Идеи для бизнеса от руб, выбери из идей малого бизнеса свою нишу!

Придется вкалывать без выходных, отпусков. Ваши наемные сотрудники могут в любой момент встать и уйти в другую компанию. Акционеры могут продать свою долю.

А вот капитан будет тонуть вместе с кораблем и всеми долгами. Если вы добьетесь успеха, чужие люди, вероятно, начнут уважать вас больше, чего нельзя сказать о родных и близких. Ведь времени на общение с ними будет существенно меньше. Учиться можно и работая в корпорации. В собственном бизнесе это приходится делать за свой счет, на собственных ошибках.

Не стоит забывать и о том, что цена самореализации здесь высока — это время, здоровье, упущенные возможности. Даже если вам в какой-то момент показалось, что у вас свой бизнес, на самом деле он не ваш.

Вы сильно зависимы — от поставщика, дистрибутора, проверяющих органов, сотрудников. Например, в консалтинге, в юридических компаниях вместе с сотрудником уходит и его клиентская база.

Жизнь бизнесмена, к сожалению, не состоит из светских приемов. Должен вас расстроить — ваш бизнес, скорее всего, умрет раньше вас. В большинстве случаев нужно стремиться к тому, чтобы развивающийся бизнес выгодно продать. Сегодня все меньше и меньше компаний, которые бы пережили своих основателей.

Так ради чего действительно стоит становиться предпринимателем? Мне были нужны деньги, чтобы удовлетворить свои базовые потребности студента, потом обеспечить финансовое благополучие семьи, затем мне нравилось помогать другим. Но чем дальше я иду, тем больше убеждаюсь, что многие выдающиеся бизнесмены сегодня всерьез задаются целью изменить мир. На первых порах я все делал сам и старался как можно больше процессов сконцентрировать вокруг себя. В итоге — низкая эффективность, выгорание и демотивация сотрудников.

Сегодня правило номер один для меня — делегируй все, что можно делегировать. Перевоспитать себя можно довольно необычным образом — культивируя в себе лень. Безусловно, на первом этапе вам придется многое делать своими руками, но главное — вовремя остановиться. Потом мы начали нанимать технических специалистов. Однако финансовые, юридические вопросы, развитие бизнеса оставались в ведении учредителей еще довольно долго, около пяти лет.

В итоге на текущую работу уходило практически все время, а возможностей для развития новых направлений не оставалось. Все, что нужно было — найти этих людей, обучить и мотивировать. Этот процесс занял еще несколько лет. По-настоящему жизнь началась, когда я нашел человека на должность исполнительного директора. Пять лет назад я полностью отстранился от операционного управления.

Быстро принятое решение, даже не очень правильное, лучше, чем долго-долго принимаемое правильное. Лучше потом понять, что вы что-то делаете не так и поправить курс, или даже развернуться на градусов, чем терять время и темп развития.

Я считаю быстроту принятия решений одним из своих самых ценных качеств. Хотя оно не всегда было со мной. Просто выберите шаблон, измените в нем любой элемент по желанию, добавьте свои тексты, фото и видео — и сайт готов. Обширная коллекция приложений на единой платформе нашего веб-конструктора позволит вам эффективно развивать ваш бизнес. Подключитесь к соцсетям, настройте контактные формы или даже добавьте обратный отсчет до ближайшего события.

Бесплатные сайты на Wix создают представители различных сфер бизнеса и совершенно разных профессий. Музыканты, владельцы интернет-магазинов, дизайнеры, стоматологи, кинологи, невесты, блогеры, ивент-менеджеры, фотографы, юристы, владельцы мастерских и многие-многие другие выбирают наш умный конструктор сайтов.

Создание бесплатного сайта — это только начало. Продвигайте ваш бизнес и приводите трафик с помощью маркетинговых рассылок, развивайте базу контактов, используйте все возможности Wix. Снижение или повышение цены, создание новых продуктов или улучшение их качества, развитие и оптимизация бизнес-процессов — все это самым прямым образом влияет на продвижение и продажи.

Распространенная проблема современного бизнеса — вкладывать большие средства в рекламу, особенно в Интернете, но не заниматься качественным улучшением внутренних процессов.

Прежде всего, это касается взаимодействия с клиентами, когда грубые продавцы, отсутствие телефонной связи, некачественный продукт или услуга отпугивают людей и быстро губят вашу репутацию. Особенный объект нашего внимания — анализ бизнеса исходя из задач его продвижения и взаимодействия с клиентами.

Здесь нет мелочей - абсолютно вся деятельность компании влияет на продвижение, маркетинг и успешное развитие. Все должно идти в комплексе и со всех сторон воздействовать на клиента. Отношения с реальными и потенциальными покупателями — это сложнейший, но экстремально важный процесс.

Именно здесь можно добиться выдающихся результатов. Только так можно сохранить время и деньги. И только так можно заставить людей восхищаться вашими продуктами, услугами или сервисом! Мы комплексно анализируем все аспекты деятельности и структуру компании, выделяем точки роста и возможные проблемные зоны, определяем сферу инноваций и помогаем сформировать уникальное торговое предложение.

Исходя из важных и долгосрочных целей развития бизнеса — мы предлагаем конкретные решения для конкретных задач. Каждый сегмент бизнеса мы встраиваем в общую стратегию и комбинируем с другими элементами. И мы всегда стараемся увидеть всю картину целиком. Развитие и оптимизация внутренних процессов бизнеса — всегда очень сложная и болезненная работа.

Особенно, когда это требует пересмотра общей модели ведения бизнеса или схемы получения прибыли. Или, когда это касается комплексного взаимодействия с клиентами! Внутренняя работа бизнеса — это построение эффективных систем. Это - каждодневные, мелкие и даже не всегда заметные улучшения. И это — готовность признавать свои ошибки и постоянно идти в ногу со временем. Наша задача — предлагать вам эффективные и свежие решения для любых внутренних задач.

Мы хотим помочь вам - сделать ваш бизнес лучше. Мы честны, открыты и очень аккуратны. Мы всегда прямо скажем, чего не хватает, что можно усилить, а от чего лучше отказаться. Иногда нужно просто поменять цели, сфокусироваться или изменить подходы — и бизнес начинает качественно развиваться! Мы стремимся понять бизнес, проникнуть в его суть и помочь вам выстраивать его дальше.

Выдающаяся компания — это внутреннее состояние! Создать выдающийся сервис, продукт или услугу — это лучшее продвижение. Добиться эффективной и качественной организации — лучший способ увеличить прибыль. Каждый бизнес неповторим, имеет свою специфику и решает особые задачи. Поэтому агентство kuko консультирует различные компании по вопросам продвижения, маркетинга и развития.

Мы помогаем компаниям любого уровня и по любому вопросу! Наше агентство оказывает комплексные услуги, развивает большое количество проектов и всегда идет в ногу со временем.

Мы всегда предоставим вам квалифицированный взгляд на то - как усилить ваш бизнес. Прежде всего, агентство kuko консультирует компании по продвижению и развитию в Интернете, так как в настоящий момент именно здесь у бизнеса возникает наибольшее количество вопросов.

Мы помогаем бизнесу быть современным. Это часть нашей миссии. Например, вы — руководитель крупной компании и у вас есть возможность делать все самостоятельно. У вас своя продуманная стратегия и хорошая команда. Вы уверены в себе и своих силах. Но невозможно учесть все. Вам нужна свежая, квалифицированная и независимая оценка вашего бизнеса со стороны.

Или… у вас небольшая компания, которая не может позволить себе лишних трат. У вас не хватает средств, ресурсов или времени.

Но вы остро нуждаетесь в продвижении, маркетинге и развитии вашего бизнеса. Вы готовы делать все сами, но вам нужен квалифицированный и толковый совет. Агентство kuko оказывает профессиональную консультационную помощь в таких ситуациях. Мы предоставляем уникальный взгляд на развитие вашего бизнеса и помогаем создавать крутые компании.

Мы умеем говорить на понятном языке и предоставляем именно ту информацию, которая вам нужна. Агентство kuko - сторонник прозрачности и полной ясности. Никакой шелухи, тумана, профессионального жаргона и лапши на уши!

Мы ничего не скрываем, хорошо объясняем любой вопрос и быстро вводим вас в курс дела. Именно поэтому нашим клиентам удобно работать с нами! Особенность нашего агентства — создание и развитие своих онлайн и оффлайн проектов. Их задача — не только реализация наших идей, но и решение задач продвижения бизнеса наших клиентов.

Проекты агентства kuko находятся в самых разнообразных сферах, поэтому мы обязаны мыслить масштабно, творчески и широко.

Мы постоянно ищем новые источники развития - поэтому хорошо знаем современные технологии и ресурсы. Мы умеем находить новые возможности, так как работаем на границе разных сфер и областей. Мы развиваемся комплексно и синергично, применяя такой же подход для наших клиентов.

Свои проекты и стартапы позволяют нам лучше понимать потребности наших клиентов. Мы не похожи на агентства, которые легко раздают советы и просят громадные бюджеты. Услуги нашей компании не носят отстраненный и поверхностный характер, так как в противном случае неудачу потерпела бы и наша собственная предпринимательская деятельность.

Первичный продукт нашей работы - согласованная стратегия развития, продвижения и позиционирования, которая содержит уникальный и комплексный взгляд на бизнес клиента.

Причем, не важно, касается ли это всего бизнеса или его отдельных сегментов. Мы всегда работаем с теми суммами, которые вы сами готовы потратить. Нам нужно, чтобы вы сами определили диапазон бюджета, так как агентство kuko всегда ориентируется на финансовые ресурсы своих клиентов. Расти можно и с небольшими бюджетами. Если план мероприятий потребует больше средств, чем вы можете себе позволить, — мы предложим возможность сэкономить, внедрить стратегию постепенно или найдем другой путь.

Любой бизнес мы анализируем долгосрочно. Мы всегда ориентированы на результат, перспективу и комплексное развитие. Но это невозможно на короткой дистанции, поэтому мы очень редко выполняем разовые услуги.

Мы просто не беремся за те проекты, которые занимаются фигней. К сожалению, не всегда есть шанс реализовать все и сразу, точно также как не всегда есть финансовые ресурсы для этого. Агентство kuko идет на встречу в таких вопросах, ищет оптимальный вариант сотрудничества и предлагает гибкие решения. Если вам не нужно тратить средства — мы вам так и скажем. Если вам не нужен сайт или новый дизайн — то мы говорим об этом прямо! Если можно сделать что-то за 50 рублей и за рублей с одинаковым качеством и условиями — мы всегда сделаем за 50 рублей.

Реклама Вашего. бизнеса в Сети. Мы найдем Вам клиентов за 7 дней. Глобальный интернет-маркетинг. по доступной цене.  Опыт ведения собственных проектов. С самого момента своего создания, наша рекламная группа работает не только с внешними клиентами, но и развивает собственные интернет-проекты, начиная с идеи, через все этапы реализации и заканчивая успешными финансовыми результатами. На нашем счету собственные производственные подразделения, интернет магазины, транспортные компании, узконаправленные продающие сайты. Для нас эффективное развитие бизнеса в сети — это не абстрактное желание клиента, а каждодневный рутинный процесс, в котором мы участвуем изнутри. Как создать, начать свой бизнес с нуля за 6 шагов. 2. Как начать свой бизнес с нуля и практически без вложений денег — 6 простых шагов с чего лучше начать малый бизнес. К оглавлению↑.  Данный сервис используем мы сами и рекомендуем всем предпринимателям. Более подробно про регистрацию своего бизнеса читайте в следующих статьях: Как открыть ООО самостоятельно — пошаговая инструкция; Регистрация ИП - необходимые документы и действия.  Ваше умение вязать, шить, стричь, печь, делать прически, макияж, маникюр, массаж, усидчивость и привязанность к детям станут основой для собственного развития. Во-вторых, это посреднические услуги. Навыки продаж здесь играют определяющую роль. Самому не раз приходилось открывать бизнес. Свое первое дело я открыл уже в 19 лет, самостоятельно зарегистрировался как индивидуальный предприниматель. Если интересно как оформить ИП, то все тонкости этой процедуры я подробно объяснил на своем примере в статье «Как открыть ИП за 3 часа». Затем купил 2 терминала по приему платежей. Вы, наверное, и сами не раз пользовались услугами таких терминалов при оплате мобильного телефона.  Если вы не просчитаете и не поинтересуетесь во сколько вам это обойдется в первый квартал (и за весь год), вы и ваш «бизнес» обречены на провал!!! Ответить. Александр Бережнов24 марта в Илья, а почему вы так негативно настроены?.

Больше денег от вашего бизнеса - Александр Левитас - Google Книги

Например, демографические параметры важны для выявления разных сегментов рынка. Обязательно запросите дополнительную информацию, которая может раскрыть другие заинтересованные сегменты. Используйте слова, которые привлекут внимание людей. Воспользуйтесь конструктором сайтов , чтобы создать простую целевую страницу. Как протестировать бизнес идею для малого бизнеса.

Более того, они могут стать вашими первыми клиентами. Райан Метцгер Перевод, дизайн и верстка: Если материал вам понравился, расскажите о нем друзьям. Как привлечь новых пользователей с подходом Jobs To Be Done. В чем заключается работа дизайнера — правильный дизайн от Дэниэла Бурка.

Основы сторителлинга для UX. Как использовать правила языка в работе с интерфейсом. Опыт работы с брендингом и запуском стартапов в агентстве Red Antler. Как основать прибыльный стартап. Как увеличить конверсию из рекламного трафика.

Дизайн сайтов — тренды Есть два способа рассказать историю бренда. Дизайн в цифровой среде. Теоретический курс Никиты Обухова по веб-дизайну. Перейти на страницу курса. Курс, который научит вас продвигать свой сайт. Почему я должен об этом догадываться? В этом пункте предлагалось назвать блюдо , которое повар считает своим коронным. Если действовать с умом , рекламодатель мог использовать этот пункт , чтобы заставить читателя захлебнуться слюной. Например , французский ресторан мог бы подать свою кухню вот так: Ну как, читатель, вы уже сглотнули слюну?

Вам захотелось заглянуть в ресторан? Такое описание коронного блюда — это программа-максимум. Места для этого текста было вполне достаточно.

Программа-минимум — простое и незатейливое описание блюда, которое позволит читателю понять, чего ожидать от кухни этого ресторана: Из чего оно сделано? Каково оно на вкус? Захочу ли я его попробовать? У меня такого желания не возникло. В этом пункте рекламодатели могли дать один - два примера цены каких - то из своих блюд. И снова этот пункт можно было использовать по максимуму — во - первых , еще раз заставить читателя рекламы истекать слюной над описанием особо вкусного блюда и , во - вторых , создать у читателя ощущение , что цены в ресторане умеренные , даже если на самом деле это не так.

Соответственно нужно было выбрать из меню какое - то блюдо , описание которого звучит достаточно аппетитно , а цена невысока. Подается с хлебом джабетта , зернистой красной икрой и салатом с кедровыми орешками. Ну а программа - минимум для этого пункта — чистое информирование: Для этого достаточно было бы выбрать из меню типичное для ресторана блюдо и указать его цену. Их пример цены выглядел так: Из чего его делают? Это деликатес или разогретый полуфабрикат?

Восемь долларов за него — это дешево или дорого? Сам ресторан — дорогой или дешевый? Едва ли кто-то из читателей рекламы сможет ответить хоть на один из этих вопросов, глядя на описание ресторана.

Очевидно , что этот пункт предназначен для ответа на вопрос: Что же написали наши герои? Несложно догадаться , что три четверти прочих ресторанов написали в точности то же самое. Я бы так не сказал. Почему я сам люблю этот ресторан? Во-первых, у них действительно приятная кухня, — но мы уже решили, что это не может быть уникальным предложением, поскольку ни один ресторан не напишет: Другого такого места я не знаю.

Или, может быть, владелец ресторана мог бы найти другую особенность, отличающую его от конкурентов. А если вспомнить о том, что креветки и моллюски — почти идеальная еда для следящих за своим здоровьем, так как в них не меньше полезных веществ, чем в рыбе, но практически нет жира? Но рекламодатель поленился потратить пять минут на раздумья. И получил то, что получил. А я больше не стану удивляться, когда окажусь единственным посетителем в этом ресторане. Папа , ты с кем говорил? Если перечислять типичные ошибки в рекламе, снижающие ее эффективность, одной из самых распространенных проблем будет непонятный читателю язык объявления.

Как правило, этим грешат рекламные материалы, написанные профессионалами в других областях — инженерами, программистами, врачами и т. Люди привыкли общаться с коллегами и попросту забывают, что не всем понятен их профессиональный язык. Лучше всего эту ошибку иллюстрирует такой анекдот: Подобно отцу из этого анекдота, рекламодатели часто говорят с потенциальным клиентом на привычном им самим языке, не задумываясь, понятен ли этот язык клиенту.

Включают в свои объявления уйму технических терминов, жаргонных словечек. Слишком глубоко вникают в технические подробности, незнакомые простому человеку. А поскольку адресат рекламного сообщения не может прервать собеседника и попросить его говорить понятнее — реклама оказывается столь же неэффективной, как если бы она была на китайском языке. Вот, например, цитата из реального объявления: Для реализации связи с провайдером используются пары, ском-мутированные в кроссе АТС таким образом, чтобы между свободной парой телефонной коробки в вашем доме и парой в телефонной коробке на площадке провайдера образовался "прямой провод".

Если вы — технарь и случайно знаете, что это такое, задайте этот же вопрос одному-двум своим знакомым. И проверьте, поймут ли они, о чем идет речь, и сумеют ли хотя бы догадаться, что этот текст рекламирует подключение к Интернету. Не поверите, но автор адресовал ее широкой публике, жильцам многоквартирных домов. Неудивительно, что эффективность объявления оказалась невысокой. В результате продавец говорит об уникальном химическом составе моющего средства, а покупателю это не важно, его интересует, не вредит ли это средство коже рук и может ли оно отмыть посуду в холодной воде.

Чтобы избежать этой ошибки в ваших рекламных материалах, уважаемый читатель, вы должны говорить на одном языке с адресатом рекламы. Использовать понятные и привычные потенциальному клиенту слова. Обращаться к его потребностям. Ссылаться на важные для него проблемы. Использовать убедительные для него аргументы. Указывать на понятную ему выгоду, которую он получит, приняв ваше предложение. Джей Абрахам, о котором я уже упоминал, рассказывает, что когда-то он работал над рекламной кампанией банка.

Прежде чем давать рекламу в газету или на радио, обновлять сайт, отправлять буклеты в типографию — обязательно покажите свой рекламный текст трем-четырем людям из числа ваших потенциальных клиентов. Причем лучше показать наименее искушенным из них, наименее компетентным. Попросите их пересказать своими словами, что предлагает ваша реклама, почему стоит принять ваше предложение, чем ваш товар лучше товара конкурентов.

Если какие-то из ваших аргументов в этот пересказ не попадут ни у одного читателя — скорее всего, они либо написаны непонятным языком, либо неважны для потенциальных клиентов. Тогда стоит переписать этот фрагмент, а потом протестировать новый текст на новых читателях. И так до тех пор, пока вы не убедитесь, что читатели понимают весь текст — и то, что вы им предлагаете, и то, зачем им это нужно.

И потом держать в голове этот портрет во время работы над рекламой. Привлекательна ли для нее эта особенность товара? Заинтересует ли ее вот это предложение — или лучше придумать что-то другое?

Попробуйте — не пожалеете. Реклама составлена в общих словах, конкретики в ней мало или нет вообще. В результате получатель не может оценить привлекательность вашего предложения, а то и вовсе не может понять, что вы ему предлагаете. Чтобы пояснить, что я имею в виду, проведем небольшой эксперимент. Я хотел бы предложить вам ссудить мне умеренную сумму денег на непродолжительный срок на экс- клюзивных, чрезвычайно привлекательных и очень выгодных условиях и с надежной, как сталь, гарантией.

Что вы на это скажете? Мое предложение не заставило вас расстегнуть кошелек? Право, я не удивлен. Возможно, покупатель клевал на эти слова в начале х, но сейчас они уже не работают. Эй, куда вы полезли за чековой книжкой?!

Это же только пример Первая фраза — это, в сущности, картинка, нарисованная словами. Вторая по живости приближается к милицейскому протоколу. Из третьей же вообще невозможно понять, о чем идет речь. Вот несколько реальных цитат из разных объявлений: Можете ли вы понять из этих фраз, чем занимается фирма? В чем ее преимущество перед конкурентами? Что она предлагает клиентам? Вот и я не могу Конечно, если вы заказываете рекламу профессиональному копирайтеру, на эти грабли он не наступит.

Если же написанием рекламных текстов занимаетесь вы сами или кто-то из ваших работников — по меньшей мере, запомните одно простое правило: Если речь идет о большом списке — называйте хотя бы две-три позиции из списка. Конкретные описания делают ваше предложение более привлекательным для возможных клиентов. Во-первых, текст читается живее, не усыпляет. Во-вторых, читатель рекламы понимает, что вы ему предлагаете. В-третьих, конкретные фразы вызывают больше доверия.

И возникает ощущение, что он темнит, обманывает. Неправильно Правильно Мы выпускаем пластиковую мебель нескольких цветов. Мы выпускаем пластиковую мебель белого, зеленого, синего и оранжевого цвета. Наш продукт получил множество наград на международных выставках в ряде стран. Нашими клиентами являются известные фирмы. Мы оказываем разнообразные услуги пожилым людям. Мы предлагаем пожилым людям помощь в уборке квартиры, приготовлении пищи, доставке продуктов и лекарств, а также другие услуги.

Наша торговая сеть продает большое количество телефонов. Наша торговая сеть продает более юо тысяч телефонов в месяц. Кроме того, конкретика позволяет адресатам рекламы самостоятельно оценить ваше предложение.

Если есть необходимость, вы можете подчеркнуть его выгодность сравнением с другими предложениями, но опять же в конкретных цифрах, а не в пустых словах.

И если то, что вы предлагаете, действительно привлекательно — можете не сомневаться, клиент свяжется с вами. Если же ваше предложение заведомо непривлекательно — вы не спасете его, напустив тумана. Лучше подумайте над тем, как его улучшить, сделать более интересным для клиента. Избегайте круглых чисел Из-за того, что люди доверяют конкретике, но с опаской относятся к общим словам, в рекламных текстах не рекомендуется использовать круглые числа.

Но публике официально объявили, что высота Эвереста составляет 29 оог фута, — картографы побоялись, что если они назовут настоящий результат, их обвинят в неточных измерениях.

Чтобы не давать повода обвинить вас в преувеличении и, как следствие, в нарушении законов о рекламе. Подстелите соломку Иногда низкая эффективность вашей рекламы или маркетинговых мероприятий вызвана тем, что у потенциальных клиентов есть какое-то предубеждение против вашей фирмы, — они считают, что существует причина, по которой не стоит иметь с вами дело.

Если вы сможете выяснить, какая именно причина заставляет людей избегать вас, возможно, вы сможете с легкостью заранее нейтрализовать ее. Включив в свою рекламу какую-то информацию, которая бы заставила потенциальных клиентов понять, что их опасения беспочвенны. Проблема заключалась в том, что ресторан располагался на оживленной улице, на виду — но вот ближайшее место, где на этой улице можно было бы припарковать машину, находилось в километрах эдак полутора.

Поэтому едва ли не все в городе знали этот ресторан, но мало кто в него хоть раз заходил. Ресторан несколько раз разорялся, на его месте открывался новый Так повторялось до тех пор, пока у ресторана не появился владелец посообразительнее предыдущих — он стал включать во все рекламные материалы ресторана от газетных объявлений до вывески схему проезда.

Оказалось, что к ресторану можно подъехать сзади, через небольшой переулок, потратив буквально одну-две ми- нуты на объезд, — и там есть место, где можно припарковать машину. Теперь, когда многие из проезжающих мимо водителей знают, как за пару минут добраться до ресторана, он стал пользоваться куда большей популярностью. Другой пример — агентство интернет-рекламы, которое выяснило, что переусердствовало, доказывая свою солидность. Владельцы малых бизнесов на работу с которыми оно в основном и ориентировалось часто воспринимали агентство как слишком серьезное и предполагали, что оно не станет работать с их маленьким рекламным бюджетом, — причем даже не пытались проверить, так ли это на самом деле.

После того как в рекламных материалах агентства на видном месте была указана минимальная стоимость заказа, эффективность рекламы выросла в 4,5 раз. Как узнать, что именно мешает вашим потенциальным клиентам обратиться к вам? Простейший способ — опросить пару десятков потенциальных клиентов, включая тех людей, которых бы вы сочли наиболее желанными покупателями.

Спросите у каждого из них, почему он до сих пор не стал вашим клиентом? А после того как будет дан ответ, спросите — единственная ли это причина? Если окажется, что нет — спросите о следующей причине. И так до тех пор, пока человек не подтвердит, что причин, помимо перечисленных, больше нет. Скорее всего, среди ответов, которые вы получите, будет много совпадающих если не дословно, то хотя бы по сути.

Это и будет та самая причина, то самое предубеждение, ко- торое мешает вашим потенциальным клиентам обратиться именно к вам. В сложных случаях может потребоваться специальная реклама или PR-акция, направленная не на немедленную продажу, а лишь на то, чтобы нейтрализовать предубеждение против вас, изменив отношение потенциальных клиентов к вашей фирме с отрицательного на положительное или хотя бы на нейтральное.

Как работать с отзывами Если вы продаете товары простые и понятные скажем, йогурты, отвертки или джинсы , причем продаете их в магазине или лавке, где покупатель может на них посмотреть, пощупать, понюхать и т.

Отдал деньги — сразу получил свой йогурт. А вот если вы продаете: Дескать, деньги я тебе заплачу, а дальше что? Будет ли качество твоего товара соответствовать заявленному? Доставят ли мне товар в срок? Да и доставят ли вообще? Насколько описание соответствует истине? Одним словом, получу ли я то, ради чего отдал эти деньги? Одним из эффективных средств, позволяющих развеять такого рода сомнения, являются Правильно, отзывы довольных клиентов.

Однако толком пользоваться этим инструментом многие составители рекламы не умеют. И вместо того, чтобы клиентов приманить, — наоборот, отпугивают. Первая ошибка при размещении отзывов — эмоции вместо результата. Например, человек, ведущий курсы по торговле на бирже, размещает отзыв: Я, конечно, рад за Васю и за то, что курс ему понравился. Но разве на курс биржевой игры записываются для того, чтобы он понравился? Мне всегда казалось, что на такие курсы записываются, чтобы заработать побольше денег, а Вася о своих доходах после курса ничего не пишет.

Такое впечатление, что результата нет, а есть только эмоции. Он должен рассказывать о достигнутых результатах. Согласитесь, хоть я и не пишу, как мне понравился курс и как все было интересно, моя рекомендация куда более убедительна.

Разумеется, в отзыве можно, а зачастую и нужно писать и о том, как все было интересно, просто, удобно, легко, быстро, ненапряжно и т. Но все это — побочные вещи. А главное — сообщить о том, что желаемый результат достигнут. Вторая ошибка — отзывы от анонимов. В самом отзыве все написано просто замечательно.

Съев три таблетки из баночки, человек сбросил лишний вес, вылечился от СПИДа, отрастил волосы на лысине, заработал миллион долларов, соблазнил Бритни Спирс и набил морду мастеру спорта по боксу. Поверю ли я такому отзыву? Скорее нет, чем да. И чем лучше звучит отзыв, тем больше шансов, что он окажется заведомой фальшивкой. Более того, даже если в отзыве указаны полное имя и фамилия его автора, он все равно зачастую будет восприниматься как анонимный.

Представьте себе, что под отзывом стоит подпись: Сможете ли вы, даже если очень захотите, найти в Москве этого Сергея Кузнецова?

В этом-то все и дело. Отзыв, подпись под которым не позволяет однозначно идентифицировать его автора и выйти с ним на связь, воспринимается как анонимный и недостоверный. А как надо оформлять отзыв, чтобы он не выглядел как анонимка? Указать не только имя с фамилией, но и отчество. Показать фотографию автора отзыва. Дать ссылку на его сайт, адрес его электронной почты или номер телефона.

Если человек говорит о каких-то результатах, указать, как можно их проверить. Чтобы у читателей отзыва, если они того захотят, была возможность связаться с его автором и убедиться, что он написал правду. Мне не нужно смотреть на белый лист бумаги и выдавливать из себя слова, статьи "появляются" сами, легче и быстрее. И, кстати, еще не начала писать в англоязычные журналы. Указано не только полное имя, но и адрес для связи.

А также понятно, где можно проверить, что Наталия действительно достигла того, о чем пишет, — достаточно зайти в библиотеку, взять подшивку журнала и убедиться, что там публикуется Наталия Еремеева. Особо недоверчивые могут даже связаться с редакцией и убедиться, что указанный адрес электронной почты и впрямь принадлежит этому автору. Когда я вижу такой отзыв, мне понятно, что люди, проводящие курс журналистики, пишут о нем правду и от меня ничего не скрывают.

Третья ошибка — неподходящие авторы отзывов. Если товар предназначен для девушек, отзыв не должна давать бабушка. Если товар предназначен для школьных учителей, отзыв не должен давать человек, который пишет с грамматическими ошибками. Отзыв должен быть написан человеком, входящим в целевую аудиторию. Человеком, которому потенциальные покупатели поверят, считая его равным себе.

Возможен также вариант, когда автор отзыва превосходит потенциальных покупателей и является авторитетом для них. Например, знаменитый писатель рекомендует книгу своего менее известного коллеги или, скажем, мастер биржевой игры дает положительный отзыв на учебник для начинающих трейдеров.

А вот отзывы от тех, кого потенциальный клиент считает ниже себя или совсем непохожим на себя, едва ли сработают, а могут и отпугнуть покупателя. Таких людей, которые охотно, много и часто дают отзывы. Ну, год еще, ну, два. Когда в рекламе десятков однотипных товаров стоят отзывы от одного и того же человека, у потенциального клиента пропадает всякое доверие. Чтобы над вашей рекламой не смеялись, не используйте отзывы от людей, которые легко раздают рекомендации.

Используйте отзывы от ваших реальных клиентов, достигших своей цели благодаря вашему товару или услуге. А при возможности даже спрашивайте этих людей, не давали ли они отзывов на какие-то другие товары? Если давали — возможно, их отзыв лучше в рекламе не использовать. Итак, четыре правила для работы с отзывами: Если вы используете отзывы в своей рекламе или на своем сайте, проверьте прямо сейчас — соответствуют ли они этим четырем правилам.

А если еще не используете — самое время начать. Пусть клиент убедит себя сам У большинства людей сложилось скептическое отношение к рекламе, они заранее ожидают подвоха. И если вы говорите потенциальному клиенту, что ему нужен ваш товар, человек скорее всего отреагирует с недоверием: Может, ты меня обманываешь? Если такие сомнения типичны для вашей целевой аудитории — есть довольно эффективный прием для борьбы с ними.

Вместо того чтобы убеждать человека, что ему нужны ваши товары — предложите ему самому решить, есть ли у него такая потребность. И дайте ему несколько критериев для самостоятельной оценки. Несколько признаков того, что товар действительно нужен — симптомов той проблемы, которую товар решает. Несколько вопросов, ответив на которые человек сможет понять, нужны ли вы ему.

Простейший вариант — начать свою рекламу с нескольких вопросов-утверждений. В качестве таких вопросов обычно используют либо описание проблемы клиента, либо описание его потребности, его стремлений, его целей, жизненных ценностей и т. Например, реклама лекарства от простуды может начинаться с вопросов вроде: Ездит так, будто тянет фуру на прицепе?

Сильно вырос расход топлива? Хотите сделать карьеру в крупной международной корпорации? Читателю предлагают ответить на несколько вопросов, а затем дают расшифровку ответов, — принцип тот же, что у тестов в женских журналах.

Затем баллы суммируются и дается расшифровка: По тому же принципу можно построить тест и для другого бизнеса. Зубной врач может предложить вопросы, которые позволят выявить проблемы с зубами и, соответственно, необходимость визита к стоматологу на ранних стадиях.

Продавец компьютеров может предложить несколько вопросов, которые позволят пользователю понять, пора ли ему обновить компьютер. Но поддаваться этому искушению нельзя! Клиент тоже не дурак - и в два счета вычислит, что его пытаются обмануть. Да еще и другим расскажет. Иногда можно использовать тесты, где важны не столько ответы на вопросы, сколько сам факт наличия или отсутствия ответа.

Например, когда меня спрашивают, как человек может определить, будет ли польза от моего семинара по партизанскому маркетингу, — я прошу ответить на десяток вопросов. А потом объясняю, что если у человека есть четкие ответы пусть не на все, но хотя бы на большинство этих вопросов — скорее всего, он обойдется и без моего семинара.

Наконец, можно предложить читателю рекламы тест для самопроверки, не сводящийся к вопросам, — человек должен будет предпринять какие-то действия и оценить их результат. Например, школа скорочтения может в своей рекламе предложить человеку самостоятельно проверить, сколько слов он читает в минуту, — и сравнить со средними результатами выпускника этой школы, чтобы решить, стоит ли учиться там самому. Или даже в количество книжных полок. Авторемонтный центр может дать в своей рекламе несколько способов оценить состояние автомобиля и, соответственно, необходимость профилактики или ремонта.

Производитель косметики может предложить несколько тестов, позволяющих оценить состояние кожи или волос — и принять решение о том, нужно ли пользоваться конкретным типом косметики. Прием с вопросами-утверждениями в начале рекламного текста годится и для рекламы на радио и телевидении. Другие же два способа могут быть использованы главным образом в печатной рекламе или на интернет-сайтах, где есть достаточно места и для описания теста, и для объяснения его результатов.

Название как рекламоноситель Сделать товар, услугу или фирму более привлекательными для покупателей может название. Но если вы продаете товары собственного производства, предлагаете клиентам услуги или открываете новый бизнес — лучше дать им такие имена, которые будут способствовать продажам.

Как подобрать название, которое поможет привлечь клиентов? Существует множество способов, которыми пользуются профессионалы-неймеры, но я хочу предложить вам пять способов, доступных любому, — они просты и надежны, как молоток.

Питер, - Первый, наиболее простой способ — отразить в названии товара, для кого он предназначен. Другой способ — использовать в качестве названия слово из лексикона целевой группы. Такое слово, которое часто употребляется вашими потенциальными клиентами и при этом практически не встречается в речи остальных людей.

В одном из московских компьютерных магазинов компьютер для геймеров продавался под названием BFG самое мощное оружие из сверхпопулярной игры Doom. Следующий способ — провести аналогию с чем-то, хорошо известным клиенту и привлекательным для него. Подобрать название, которое бы говорило покупателю: Четвертый способ — название, намекающее на результат, который может получить покупатель. Наконец, если вы хотите дать имя набору из разнородных товаров — помимо четырех предыдущих способов есть еще один.

Вы можете подобрать для этого комплекта такое название, которое бы объясняло, по какому принципу товары были объединены в набор.

Здесь все, что нужно, чтобы ощутить бодрость в течение дня! Мыло, паста, кофе, сигареты, креповые двухслойные немецкие салфетки! Господа, представьте себе, вот вы проснулись поутру, умылись, почистили зубы. Выпили чашечку кофе, как истинные джентльмены, промокнули губы креповой салфеткой и закурили!

Изменить название блюда в ресторанном меню можно в любой момент, а затраты ограничатся печатью нового меню — поэтому не стоит тратить на подбор много сил. Замена же названия бизнеса, под которым он рекламировался долгое время, может свести на нет эффект всех предыдущих рекламных кампаний — поэтому важно подобрать удачное название с самого начала. Если качество названия жизненно важно для вас например, вы собираетесь выводить брендовый товар на всероссийский рынок и если ваш бюджет это позволит — лучше обратиться к профессионалам-неймерам.

Если же вы придумываете название сами — стоит сначала протестировать его, показав десятку людей из числа ваших потенциальных клиентов. Попросите каждого из этих тестеров рассказать, с чем ассоциируется у них это название, нравится ли оно им, и чем, по их мнению, может оказаться неизвестный им товар или бизнес с таким названием. И спросите, что они думают о товаре бизнесе с таким названием — хорош ли он, каковы могут быть его особенности, захотят ли они узнать о нем больше?

Если последует резонный вопрос: Такое импровизированное тестирование позволит вам оценить, насколько удачно или неудачно вы подобрали название, а также поможет выбрать лучший из нескольких придуманных вариантов. Для чего вы даете рекламу? Позвольте задать вам один вопрос, уважаемый читатель: Только не спешите отвечать — вопрос не так прост, как кажется на первый взгляд.

Понятно, что конечной целью является рост прибыли вашего бизнеса, — но каким именно образом это должно произойти?

А за счет чего они должны вырасти? Какой именно товар должны купить клиенты? Где они должны его купить? Когда это должно произойти? По-хорошему, задача любой рекламы сводится к тому, чтобы мотивировать читателя или зрителя совершить некоторое конкретное действие. Причем речь вовсе не обязательно идет о покупке определенного товара.

Это может быть также: Разумеется, в конечном итоге все эти действия, так или иначе, ведут к росту продаж. Например, в посещаемом торговом центре не будут простаивать площади. Консультант постарается склонить посетителя к совершению сделки. А призыв позвонить родителям — это, разумеется, реклама телефонной компании, которой все равно, кому вы звоните, лишь бы звонили.

Когда вы составляете рекламу, вам нужно задуматься о том, к совершению какого конкретного действия вы хотите побудить потенциальных клиентов.

Должен ли адресат рекламы позвонить менеджеру, зайти на сайт, приехать в магазин? Когда вы определитесь с тем, какого действия вы ждете от людей, в своей рекламе попросите совершить это действие. Как известно, лучший способ получить что-либо — попросить об этом. В результате люди, столкнувшиеся с этой рекламой, остаются в недоумении, а деньги, вложенные в нее, оказываются выброшенными на ветер.

Например, афиша приглашает публику на концерт — и не сообщает, когда он состоится. Сайт предлагает подписаться на рассылку информации по электронной почте, не конкретизируя, о какой информации идет речь. Статья в журнале призывает к покупке жилья в новостройке, однако нет ни слова о том, когда же планируется завершение строительства.

Глянцевый проспект рекламирует гостиницу, но не упоминает, в каком городе она находится. А объявление в газете расхваливает новый магазин, не уточняя, чем же он торгует. Не забыли ли вы сообщить адрес события, место реализации товаров или услуг, контактные данные телефон, факс, e-mail, адрес сайта для связи и для получения дополнительной информации? Не забыли ли вы сообщить время, дату события, период проведения акции или режим работы?

Что разыгрывается в лотерее, что предлагают в подарок, что будет происходить на мероприятии? Не забыли ли вы сообщить о том товаре, услуге, скидке или подарке, который и является объектом рекламы? Справедливости ради надо заметить, что не всегда есть необходимость давать в рекламе ответы на все эти вопросы.

Например, в рекламе популярных товаров вроде Coca-Cola или Nike нет нужды сообщать, где и почем можно купить этот товар. Если сравнить бизнес с рыбалкой, все прочие ошибки рекламодателя можно представить как неудачный выбор снасти.

Но вот если взять самую лучшую удочку, самую лучшую наживку и закинуть удочку в унитаз — поймать не удастся ничего. В унитазе нет рыбы. Даже не самая удачная реклама может привести клиентов, даже реклама, при создании которой допущены грубые ошибки, может привести клиентов.

Но если самая блестящая, самая гениальная реклама предлагается нецелевой аудитории — то есть людям, которым нет дела до вашего товара, — эта реклама не приведет покупателей.

Поэтому когда вы взвешиваете возможность дать рекламу в какую-то газету, принять участие в какой-то выставке, обзвонить людей из какого-то списка, раскидать рекламные листовки по почтовым ящикам в каком-то районе, выступить на собрании какой-то организации и т. Как много ваших потенциальных клиентов среди людей, которые увидят эту вашу рекламу? Лучше откажитесь от этой рекламы, чтобы не играть в рулетку на свой рекламный бюджет.

И помните, что вы ставите эксперимент, результат которого вполне может оказаться и отрицательным. Частенько рекламодатель оказывается перед нелегким выбором, получив предложение от незнакомой газеты, журнала или радиостанции. С одной стороны, хорошо бы начать рекламироваться в новых СМИ, чтобы привлечь новых покупателей. С другой стороны, страшно — а вдруг деньги будут потрачены впустую?

Конечно, для крупной фирмы тут никакого повода для переживаний нет. При большом рекламном бюджете проще не гадать, а дать пробную рекламу — и посмотреть, что из этого выйдет. Но для рекламодателя со скромным бюджетом такая попытка может быть более рискованной, чем он готов себе позволить. Чтобы снизить риск, можно подстраховаться с помощью простой проверки. Выберите пять-шесть фирм среди рекламодателей, уже работающих с этим СМИ, — причем таких, которые отвечают трем критериям: Свяжитесь с этими фирмами.

Представьтесь по полной форме. Объясните, что вы раздумываете, давать ли рекламу в СМИ, в котором они уже рекламируются, — и попросите поделиться впечатлениями о результативности этой рекламной площадки. Поскольку этим фирмам нечего делить с вами и нет резона вас обманывать — скорее всего их руководители смогут не только посоветовать, стоит ли иметь дело с этим СМИ, но и подсказать пару-тройку других, более удачных мест для рекламы. Особенно в обмен на такую же информацию с вашей стороны.

Не режьте курицу, несущую золотые яйца Типичная ошибка непрофессиональных рекламодателей — беспричинная замена рекламы. Однако рекламодатель, поступающий таким образом, ведет себя как сказочный дурак, зарезавший курицу, которая несла золотые яйца. Фирма по собственной воле отказывается от эффективно работающей рекламы, которая приводит клиентов, ради новой, еще никак не зарекомендовавшей себя рекламы, которая то ли будет работать, то ли нет.

Более того, если реклама по-прежнему приводит новых покупателей — это значит, что клиентам она точно не приелась. Так что нет никакого смысла отказываться от нее.

Если же у рекламодателя есть основания считать, что новая реклама будет эффективнее старой — как уже говорилось, имеет смысл поставить эксперимент, чтобы проверить эту мысль на практике.

И только если новая реклама окажется эффективнее старой, стоит переходить на нее. И все время отслеживать результаты. Желательно выбирать для этого объекты трех категорий. Большие пустые пространства, находящиеся на виду, — голые стены и т. Источники, из которых люди привыкли получать информацию, — почтовые ящики, доски объявлений и т. Объекты, около которых люди задерживаются, — витрины, входные двери, панели лифтов, скамейки и т.

Стоимость визитных карточек и рекламных листовок также ничтожна — а дорогие предметы используются многократно. Выезжая к клиенту, сборщик мебели заодно развешивает на дверных ручках всех квартир в подъезде объявление о том, что их сосед уже приобрел новую кухню. Как сообщают в компании, при продаже в среднем кухонных гарнитуров в месяц эффект от такой рекламы будет выше, чем от рекламы на телевидении, — при гораздо меньших затратах, так как печать одного такого объявления стоит всего три рубля.

А также создадите ситуацию, когда к клиенту будут обращаться за отзывом о ваших услугах, — и он будет вынужденно работать в качестве вашего рекламного агента, даже если не стал бы этого делать по собственной инициативе. Важно только, чтобы ваши рекламоносители не причиняли ущерба тому месту, где они размещаются.

После того как их удалят, не должно оставаться никаких следов — иначе отношение к вашей фирме может быть безнадежно испорчено. Проверка перед запуском Перед тем как вы запускаете рекламу в производство, необходимо провести свое объявление, радиоролик, плакат или текст интернет-сайта через ряд проверок.

Чтобы не пропустить какую-то заведомую ошибку, которая снизит эффективность вашей рекламы или вовсе сведет ее к нулю. Я хочу предложить вам небольшой список вопросов для самопроверки — с его помощью вы сможете самостоятельно протестировать свою рекламу и убедиться, что она свободна от наиболее типичных ошибок. О некоторых таких проверках мы уже говорили, поэтому на них я буду ссылаться лишь кратко. Знаете ли вы, к какому конкретному действию хотите побудить адресата рекламы?

Предлагаете ли вы ему совершить это действие — или надеетесь, что он догадается сам? Всю ли информацию, не- обходимую для этого действия, вы предоставляете в рекламе? Объясняете ли вы, какую выгоду — материальную, эмоциональную или иную — получит клиент, приняв ваше предложение и купив ваш товар или услугу?

Указываете ли вы в рекламе, в чем отличие вашего предложения от предложений конкурентов — и почему стоит выбрать именно вас? Может ли человек, прочитавший вашу рекламу, пересказать своими словами, в чем ваше преимущество перед конкурентами? Ваша реклама написана на понятном потенциальным клиентам языке? Не перегружена специальными терминами? Не требует глубоких познаний в вашей профессиональной области, чтобы понять, о чем идет речь?

Вы приводите конкретные числа, имена, даты и т. Способна ли ваша реклама заинтересовать читателя слушателя, зрителя за первые пять секунд? Что он успевает понять за это время? Если вы не используете отзывы — подумайте, может быть, стоит их использовать? Где вы собираетесь размещать свою рекламу? Много ли среди людей, которые увидят услышат ее там, ваших потенциальных клиентов? Как вы это проверили?

Узнавали ли вы, насколько эффективна реклама в этом месте, у других предпринимателей, работающих с той же целевой аудиторией? Если вы запускаете эту рекламу впервые, помните ли вы, что реклама — это всегда эксперимент? Осознаете ли вы, что эта кампания может провалиться? Насколько серьезной потерей это может стать для вашего бизнеса? Можете ли вы позволить себе этот риск? Если нет — возможно, вам стоит отказаться от столь рискованной рекламной кампании? Разумеется, настоящую проверку вашей рекламе устроит рынок — только там вы сможете узнать, насколько она оказалась хороша.

Но воспользовавшись вопросами для самопроверки, вы существенно увеличите свои шансы на успех. Стоит прочитать В качестве дополнительного материала для размышлений стоит прочитать несколько книг.

Я настоятельно советую вам прочитать книги, написанные Джеем Абрахамом или Марком Стоддардом, — любые книги, которые вы сумеете найти. Эти авторы — два простых американских мультимиллионера, заработавших свое состояние в сфере маркетинга. То, чему учит каждый из них, работает. Пожалуй, это лучшая изданная на русском языке книга о коммерческих письмах. Как зацепить человека началом письма, завладеть его вниманием, как перейти к делу, как склонить читателя к нужному вам действию.

Часть материалов о рекламе, не вошедших в книгу, я опубликовал на своем сайте — в секретном разделе, предназначенном только для читателей этой книги. Или же, наоборот, клиент пригласил вашего менеджера к себе? Это хорошо, но этого недостаточно — вам нужны не посетители, а покупатели. Не зря одним из показателей эффективности бизнеса является процент конвертации — число, показывающее, сколько человек из каждых ста посетителей магазина выходят из него с покупкой. Именно продажи, а не производство и не оказание услуг, приносят деньги в кассу фирмы.

Поэтому неудивительно, что продажи — это целое искусство, и за плечами мастера продаж нередко больше пройденных курсов и прочитанных книг, чем у иного кандидата наук. И точно так же неудивительно, что производство оборудования и рекламных материалов для магазинов — целая отрасль с миллиардными оборотами.

Однако есть ряд приемов, которые не требуют ни дорогостоящего оборудования, ни специальных знаний, ни личного мастерства продавца. Вы сможете начать использовать эти приемы уже сегодня — и сегодня же получить первые результаты. О нескольких таких приемах мы и поговорим. Попробуйте использовать приглянувшийся вам при- ем в течение одного-двух дней — и посмотрите, работает ли он с вашими потенциальными покупателями. Кроме того, есть еще несколько особых способов поднять продажи — способов, о которых владелец традиционного бизнеса обычно даже не задумывается, хотя они весьма эффективны.

Пару таких способов я тоже хочу предложить вашему вниманию. Суть его в том, что с момента, когда потенциальный покупатель проявит интерес к товару, продавец начинает вести себя и общаться с покупателем так, как если бы тот уже принял решение о покупке.

И ведет себя сообразно этому предположению. То есть продавец не советует купить, а одобряет сделанный выбор. По собственной инициативе заполняет форму заказа и не спрашивает посетителя, хочет ли тот оформить сделку, а лишь указывает ему, где поставить подпись.

Одним словом, ведет себя так, как если бы человек уже сказал: Всегда ли это работает? Разумеется, нет — не существует приема со стопроцентной эффективностью. Да простят меня люди, работающие в торговле, но если взять среднестатистического наемного продавца, скорее всего окажется, что эта фраза вполне применима и к нему.

Поэтому эффективность его труда зачастую невысока — от человека, который работает за более чем скромные деньги, трудно ожидать мастерства или высокой мотивации. Что же можно сделать, чтобы поднять эффективность работы таких продавцов?

Питер, — для обучения продавцов. Ф В противном случае тренинг просто не окупится — продажа простых товаров не требует высокого мастерства, а текучка среди низкооплачиваемых продавцов приведет к тому, что бизнес вскоре потеряет обученных продавцов, и нужно будет опять проводить тренинг для новых. К счастью, есть другой, куда более простой выход. Продавец должен будет выучить речевку наизусть — как правило, она достаточно короткая. И в ситуации, когда клиент делает заказ или оказывается перед выбором, продавец использует готовое решение — воспроизводит речевку дословно или близко к тексту.

Речевки не должны быть длинными или сложными. Наоборот, чем они проще, тем лучше. Вот несколько примеров, с которыми я столкнулся на этой неделе. А полная порция — это гамбургер, чипсы и кола, стоит она раза в два дороже, чем один гамбургер. У всех этих фраз есть три общие черты. Во-первых, они поощряют клиента купить больше.

Во-вторых, в них нет ничего агрессивного, способного обидеть клиента или вызвать его неудовольствие. В-третьих, они короткие и простые. Настолько простые, что им можно за пять минут обучить любого продавца, даже если он первый день стоит за прилавком. Как составлять тексты речевок? Эта фраза может быть взята из арсенала одного из ваших лучших, самых результативных продавцов. Может быть подслушана в другой фирме — я знаю людей, которые специально ходят в магазины или офисы своих преуспевающих конкурентов, чтобы собрать примеры эффективных речевок.

Вы можете найти удачную фразу в книге Или можете разработать ее сами либо поручить кому-то из ваших менеджеров. Только учтите, пожалуйста, что речевка — всего лишь один из многих инструментов продавца.

Причем вовсе не самый тонкий. Если сравнивать арсенал специалиста по продажам с инструментами механика, речевка примерно соответствует молотку или гаечному ключу. Поэтому скажу еще раз — речевка используется при продаже простых и понятных товаров. Таких, как кофе, коврики для мышей, книги, билеты на поезд и т.

Продавать его с помощью одних только речевок так же неуместно, как ремонтировать компьютер молотком и зубилом. Как оценить речевку Иной раз мне задают вопросы вроде: Я еще могу опознать плохую, заведомо негодную речевку, если она грубая, оскорбительная для клиента или если она звучит непривычно для среднего покупателя. Но оценить, насколько речевка хороша, я не возьмусь. Проще и надежнее тут не гадать, а проверить на практике. Следует регулярно ставить эксперименты, быстро отказываться от неудачных вариантов и быстро переключаться на более эффективные.

Тот же принцип работает и в продажах. Если бы у меня была для проверки лишь одна речевка, я бы обучил ей одного-двух продавцов и заставил их использовать эту речевку с каждым покупателем. И посмотрел бы на результаты. Обучил бы этой речевке еще пару продавцов.

У них тоже лучше пошли продажи? Можно обучить этой речевке всех своих продавцов, сделать ее своим фирменным стандартом.

А если бы речевок было несколько? Тогда я бы раздал их нескольким продавцам, каждому по одной, и посмотрел бы, как это скажется на эффективности продаж. Потом выбрал бы две или три речевки, которые дали наибольший прирост продаж, и обучил бы каждой из них еще одного-двух продавцов. Если бы и у них продажи выросли — перевел бы на использование этой речевки всех продавцов. А если нет — продолжил бы эксперименты. Ловушка ложного выбора В израильском кинотеатре идет комедия.

Актер, играющий назойливого продавца, спрашивает покупателя: Человек наклоняется над коробочками с черешней, ушлый торговец спрашивает: Но какой бы выбор он ни сделал — любой из этих вариантов устроит продавца.

Прием используется продавцами с незапамятных времен, но особенно популярным он стал после того, как американский мастер продаж Элмер Уилер в начале х годов помог сети драгсторов Walgreen поднять продажи, обучив продавцов этому приему. Одним из наиболее популярных продуктов в этих драгсто-рах был коктейль из солодового молока — можно было заказать обычный коктейль, коктейль с яйцом или коктейль с двумя яйцами.

Причем стоимость их была такова, что при- быль с каждого проданного яйца была почти такой же, как и с самого коктейля, так что владельцы сети хотели увеличить число заказов на коктейль с яйцом. Уилер обучил продавцов простой речевке — всякий раз, когда посетитель просил молочный коктейль, продавец должен был взять в руки два яйца, показать их клиенту и спросить: Доходы фирмы выросли буквально за один день безо всякого вложения денег.

А прием стал популярным среди подхвативших его продавцов. Если официант в кафе может спросить в лоб: А еще через день-два можно будет оценить и экономический эффект от использования этого приема. Продавец -экскурсовод Как часто вам, уважаемый читатель, доводилось отгонять настырных продавцов, наседающих на вас с вопросом: С другой стороны, если продавец будет пассивно ожидать, когда же посетители сами обратятся к нему, продажи у него не заладятся.

По счастью, есть золотая середина. Способ, который позволяет подтолкнуть посетителя к покупке и не показаться навязчивым. Когда посетитель заходит в магазин, продавец здоровается с ним и сообщает о готовности помочь, произнося что-нибудь вроде: Вместо этого продавец перемещается по торговому залу вместе с покупателем — но не ходит за ним по пятам, дыша в спину, а выбирает место так, чтобы все время быть шагах примерно в трех от покупателя.

Это достаточно далеко, чтобы не нервировать человека своим присутствием, и при этом достаточно близко, чтобы заметить интерес покупателя к какому-то товару и прийти на помощь. Если посетитель задерживается возле какой-то полки и начинает разглядывать товар, продавец чуть приближается — не вплотную, а на такое расстояние, чтобы можно было говорить, а не кричать, — и начинает рассказывать об этом товаре, как экскурсовод в музее рассказывает о картине. Обратите внимание — не пытается продать товар, а лишь рассказывает о нем.

Если я замечал, что кто-нибудь жмется поближе к некоторым полкам, я говорил вслух: Начинать рассказ стоит буквально с пары-тройки фраз, не больше. Если посетитель заинтересовался — задал какой-то вопрос или иначе проявил свой интерес, — продавец сможет продолжить работу с ним.

Если же посетитель не заинтересовался — продолжение может быть воспринято им как навязчивость, что едва ли поспособствует продаже. Важно только, чтобы рассказ продавца не повторял то, что написано на ценнике товара.

Например, если на ценнике телефона с радиотрубкой уже указана дальность работы, продавцу не стоит повторять эту информацию. О чем же тогда стоит рассказывать? Об отличительных особенностях этой модели, о выгодах, которые получит владелец товара, о неочевидных возможностях товара: Желательно, чтобы реплика продавца содержала хотя бы одну похвалу товару. Куда разумнее будет сослаться на какие-то более конкретные качества товара, на какие-то достижения или на результаты, полученные благодаря товару, — так, чтобы покупатель самостоятельно пришел к выводу, что товар хорош.

Если вы не уверены в способности своих продавцов придумывать такие реплики на ходу, вы можете составить речевки самостоятельно — если не по всему ассортименту, то хотя бы для тех товаров, которые вам важнее всего продать, — и заставить продавцов выучить эти речевки наизусть. Разумеется, эта ситуация зачастую просто неизбежна. Далеко не каждый человек, заглянувший в магазин, собирается там что-то купить. Кто-то приценивается, кто-то праздно любопытствует, кто-то ищет конкретный товар, которого в этом магазине нет, а кто-то и вовсе прячется от дождя.

Даже если продавец разорвется напополам, эти люди все равно ничего не купят. Но среди тех посетителей, которые проходят вдоль полок, что-то бурча себе под нос, и покидают магазин, есть немало таких, которым ваш товар действительно нужен. Причем цена их вполне устраивает. Они купили бы товар, если бы знали о нем чуть больше или если бы получили совсем маленький дополнительный толчок, какой-то аргумент в пользу товара, ответ на какой-то вопрос.

Если бы они поговорили с продавцом — просто поговорили бы с ним, — они бы совершили покупку. В других же магазинах продавец слишком загружен, чтобы рассказывать посетителю о разных товарах по собственной инициативе, без вопроса со стороны клиента. Когда покупатель не общается с продавцом, большую часть информации о товаре он получает Или с таблички на полке — суть одна и та же.

А что написано на ценнике в вашем магазине? Название товара и его цена. Ну, может быть, еще вес или размер. Я не слишком сильно ошибся? Однако если вам не жаль картона и чернил, тот же ценник можно использовать гораздо эффективнее, если сделать его чуть больше размером и поместить на нем дополнительную информацию.

В таком случае ценник возьмет на себя роль продавца и сможет подтолкнуть часть посетителей к покупке. Что же можно написать на ценнике, чтобы помочь потенциальному клиенту принять решение? Вариантов тут воз и маленькая тележка.

Самый простой вариант — нейтральные слова, поощряющие клиента к покупке. Например, в Германии продавцы нередко пишут на ценниках что-нибудь вроде: Более разумный вариант — размещение на ценнике какой-то дополнительной информации, которая актуальна для многих ваших покупателей. Последнюю реплику можно было бы усилить, указав, сколько орехов нужно съесть, чтобы получить дневную порцию витамина Е. Еще один вариант — размещение на ценнике ответов на два-три вопроса, которые покупатели чаще всего задают об этом товаре.

Если товар новый и не совсем понятный посетителю, вместо ценника можно оформить большую табличку с рассказом о том, что это за товар, зачем он нужен и что с ним делают. А если бы информация об этом была на полке с тыквами? И еще один из возможных вариантов — размещение на ценнике истории или легенды товара. Какой шоколад вы скорее купите — тот, о котором написано: Поможет ли продажам книги стоящая на полке табличка с упоминанием того, что автора этой книги считал своим учителем другой, гораздо более известный писатель?

Вырастут ли продажи армянского коньяка, если сообщить покупателям, что именно этому коньяку Уинстон Черчилль, легендарный премьер-министр Великобритании, отдавал предпочтение даже перед лучшими французскими марками? А теперь, когда вы прочитали мои советы, взгляните на ценники в вашем магазине и подумайте, как бы вы могли изменить их, чтобы они помогали продавцу?

Представьте себе, что вы зашли в ресторан, сели за столик и официант принес вам меню. Заглянув в меню, вы обнаружили, что кухня этого заведения не представляет собой ничего выдающегося. То есть пообедать тут в принципе можно, но вы ожидали большего. Или, скажем, вы увидели, что цены чуть высоковаты — не безбожно завышены, а именно чуть высоковаты.

Останетесь ли вы и сделаете заказ — или же подниметесь и уйдете? Каким бы ни был лично ваш выбор, ресторан неизбежно теряет какую-то часть клиентов, когда люди заходят, листают меню и уходят.

Но стоит человеку выпить или хотя бы пригубить его — и ему уже будет психологически тяжелее уйти из ресторана, не оставив там хоть сколько-то денег. И скорее всего он сделает заказ. Причем они вовсе не обязательно связаны с подарками. Например, продавцы в магазинах одежды знают, что если посетитель примерил свитер или рубашку — полдела сделано. Поэтому опытный продавец всегда предложит сомневающемуся клиенту: Поэтому они учат продавцов ненавязчиво поощрять клиентов примерять костюм полностью, заманивать потенциального покупателя в примерочную и т.

И утверждают, что этот нехитрый трюк действительно работает, поднимая продажи.

Да и то, что вы позвонили сами, тоже прибавляет вам очков в глазах Пусть этот человек пройдет шаг за шагом весь путь вашего Часть 5. Проверить идею стартапа за одни выходные и потратить меньше 60 тысяч тремя недорогими способами быстро узнать, есть ли у вашего бизнеса будущее. Слушайте внимательно: вдруг они сами назовут тех, кому будет. Обложка первой редакции книги 'Больше денег от Вашего бизнеса' Первый тираж распродан за 2 дня; «Facebook-книга ноября » – по Где взять работников, которые сами будут платить Вам; Зачем армия США закупает.

Найдено :

Случайные запросы