Воронка продаж: что это такое, этапы потребительской воронки

Поэтому постоянно напоминайте о себе и прогревайте клиентов на всех уровнях воронки продаж. Вы можете убедить клиента с помощью этих стратегий: Вы должны последовательно и четко предлагать свой продукт. Не думайте, что клиенты будут искать вас. Они не будут выяснять, как приобрести ваш продукт только потому, что они зашли на ваш сайт. Клиенты должны легко найти вашу продукцию и оформить заказ. Отправляйте им по электронной почте ваши новые продукты или специальные предложения.

Привяжите рассылки к праздникам. Постоянно напоминайте о возможности приобрести ваш продукт. Используйте все возможности интернет-маркетинга для продвижения компании. Это может быть ремаркетинговые кампании или реклама на партнерских площадках. Главное здесь, построить автоматическую систему касаний, которая будет постоянно напоминать клиентам о вас. Рассылайте информацию об акциях и специальных предложениях.

Настройте автоматические рассылки, предлагайте продукты потенциальным клиентам, которые достигли конца капельной кампании. Вы можете предложить бесплатную доставку клиентам, которые ушли из корзины без покупки.

Предлагайте скидку тем, кто рассматривает конкретный товар, но не покупает его. Создание автоматической серии писем в Mailchimp. Мониторинг по ключевым словам, связанных с вашим брендом, может помочь найти клиентов, которые готовы совершить покупку. Можно настроить мониторинг с помощью таких инструментов, как: Легче продать товар существующему клиенту, чем приобрести нового. Вы вложили много сил и денег в привлечение клиента — не бросайте его! Помните тех, кто уже совершил покупку, подготовьте для них новое предложение.

Что может для этого сделать: Предлагайте скидку на следующую покупку за рекомендации. Чтобы постоянные клиенты рассказывали о вас своим знакомым. Uber сделали большой упор на реферальную программу. Когда вы приводите друга — вы и друг получаете бесплатную поездку. Если вы продаете товары или услуги, которые имеют повторяющийся цикл использования, тогда создайте систему автоматических напоминаний. Например, вы продаете фильтры для воды.

Вы можете напоминать покупателям, которые уже совершили покупку. Когда подходит срок замены фильтра, пришлите письмо по электронной почте о пополнении запасов.

Побудите клиента к покупке более дорогих вещей или аксессуаров. Вы можете сделать это в процессе оформления заказа. Также можно отправить письмо клиенту после первой покупки с дополнительными продуктами. Подробней о всех способах апселлов и кросс-селлов вы можете прочитать в этой статье. Самое главное, не забывайте просто сказать спасибо! Поздравьте клиента по электронной почте с годовщиной или в День рождения.

Ведь простые слова благодарности могут многое изменить в ваших отношениях с клиентами. Предложите подарочный купон или скидку!

Поздравительный купон от магазина Babadu. Пример Воронки Продаж из Реальной Жизни. Вот пример воронки продаж, показывающий, как действует разработчик программного обеспечения, компания Freshbooks. Затем продвигает месяц бесплатного пользования сервисом, чтобы заинтересовать клиентов. И после напоминает постоянным пользователям о себе с помощью еженедельных отчетах.

Рассмотрите все этапы для улучшения вашей воронки продаж. Изучите воронку шаг за шагом, и вы сможете увеличить продажи. Мы надеемся, что данная статья поможет увеличить конверсию воронки продаж. Начните улучшения, делая из посетителей сайта подписчиков и клиентов.

Во-вторых, проблема может возникнуть в процессе первичного контакта с потенциальным клиентом недостаток персонала, потеря сведений о клиенте, технические проблемы и т. Товар или услуга реализуется по очень заниженной цене. Продукцию берут, но ожидаемой прибыли нет.

Воронка продаж включает этап, создающий проблему при работе с клиентами. Этот этап пропускают и менеджеры, и сотрудники, так как он не влияет на итоговый результат. Например, если среднерыночная цена на приличный автомобиль не менее 1,5 млн рублей, а вы запросите тыс. Большинство воронок продаж в CRM аналогичны друг другу: Перед тем как выбрать программу для создания воронок продаж, учтите, что условия конкуренции требуют от разработчиков какого-то оригинального решения.

Данная CRM дает возможность анализировать продажи по различным данным. Основная воронка продаж может показать конверсию на стадии реализации на разных этапах и конверсию на первой стадии. С правой стороны воронки показываются количество и стоимость договора. Воспользовавшись дополнительной вкладкой, можно провести сравнительный анализ воронок по периодам. Мы считаем, что это наиболее удобный способ проведения сравнительного анализа отчетов: Для этого необходимы дополнительные настройки.

Данная десктопная CRM является, пожалуй, самым классическим вариантом воронки. При подготовке графика можно учесть многие параметры: Воронка получается наглядной, потому что строится по площади нижней части трапеций.

Названия этапов указаны справа, что освобождает от лишних надписей сам график. Когда все уже настроено, для выбора профиля достаточно кликнуть по окну вызова отчета. Воронка продаж предлагается в виде таблицы и графика.

Таблица аналогична той, которая строится в программе Excel. В ней могут быть данные по сотрудникам и этапам реализации, показывающие их конверсию и длительность. С помощью таблицы можно легко дать оценку каждому этапу. Но Клиент-Коммуникатор обладает и достоинством, которого нет у других вендоров: Для этого необходимы данные о количестве входящих продаж, продолжительности этапа и конверсии сделок.

По этим сведениям прогнозируются показатели, что позволяет воронке показывать результаты относительно запланированных значений. FreshOffice — программа, в которой легче всего настроить воронку продаж. Это можно делать в поле отчета: Конструктор фильтров включает несколько вариантов создания условий, что расширяет возможности воронки, а это в свою очередь повышает качество самого отчета он становится многофункциональным.

Кроме этого, FreshOffice предоставляет возможность построения воронки продаж на показателях других модулей: Это расширяет возможности представления информации, но в то же время это уже нельзя назвать воронкой продаж в её классическом понимании: Кстати, предложение программы FreshOffice не является чем-то оригинальным — аналогичное графическое представление возможно в дашбордах Terrasoft, предназначенных для проведения анализа.

В данной программе воронка продаж немного видоизменена. В ней показываются сведения по этапам продажи в количественном и суммарном эквиваленте. На основе активных сделок, их стоимости и статистических данных о завершенных сделках прогнозируются будущие продажи. Интерфейс сразу предупреждает, что дается приблизительная сумма. Для менеджера и аналитика эта информация не будет иметь большого значения, однако эти данные могут стать желаемой целью, а значит, у сотрудников появится дополнительная мотивация.

Кроме этого, на панели размещается предполагаемый график продолжительности сделки что тоже весьма полезно. Такое решение в сочетании с воронкой дает возможность быстро распределить сделки в системе. Но с другой стороны, если сделок много, то данное преимущество вам ни к чему.

Пользователь может воспользоваться элементарной воронкой продаж, в которой уже заданы этапы, поддающиеся настройке. Данная воронка продаж имеет серьёзный недостаток: Это противоречит самой философии воронки продаж и снижает ценность отчета внутри данной CRM. Хотя такой подход легко объяснить, если воспользоваться FireBug и рассмотреть воронку в качестве элемента web-страницы.

Она имеет вид таблицы, а полосы разных цветов — её часть. Текущая воронка показывает число клиентов определенного этапа на момент формирования отчета. Накопительная — количество лидов, прошедших через статус за определенный промежуток времени. Любая из воронок может быть построена по менеджеру, всей компании, периоду и сочетанию фильтров.

Кроме этого, можно увидеть информацию по каждому этапу продолжительность и отказы. Дополнительная таблица информирует о том, насколько активны менеджеры на каждом этапе сделки. Необходимо установить конкретные рамки: Если вы хотите осознанно работать с , то сначала сосредоточьте свое внимание на ней, а после этого постепенно знакомьтесь с новыми возможностями.

Необходимо соблюдение баланса между требованиями маркетинга по подготовке автоматизированных систем, способных предоставлять исчерпывающие сведения, и скоростью заполнения потенциальных сделок. Отделы, поддерживающие продажи, практически не привлекаются к работе с воронкой например, бренд-менеджеры или менеджеры по продуктам. Постановка сложных задач, связанных с прогнозированием по результатам воронки. Прогнозирование — это отдельное серьёзное направление анализа продаж.

Стадиями воронки продаж называют действия клиента. Каждая из них может быть насыщена контактной информацией о заказчике. Назначили встречу, но она не произошла, продублировали. Выдвинули рекламное предложение, но появились дополнительные вопросы, нуждающиеся в новых документах, без которых клиент не может определиться и сделать следующий шаг. Поэтому наличие большого количества информации о покупателе нельзя считать доказательством хорошей работы продавца, это скорее говорит о зря проделанной работе.

Определите этапы, характерные для поведения заказчиков во время покупки. Это необходимо для размещения нужной информации в правильном месте. И заполняйте стадии грамотно сгруппированными контактами. Реклама в печатных изданиях и на телевидении, рассылка по электронной почте и смс, информация на корпоративном сайте, обзвон, выставки, ярмарки и т.

Презентация, демонстрация действующего аналога, посещение компании, представление коммерческого предложения. Доставка товара или оказание услуги сборка, установка, настройка , подписание акта, окончательный расчет.

Клиент — человек, удовлетворивший свои ожидания, — предлагает компанию своим родственникам и знакомым. Для продажи такой иллюзорной и достаточно дорогой услуги просто необходима её демонстрация. Её решили провести в форме сдачи роскошного шоу-рума. Однако, создавая шоу-рум, компания учла свои интересы, но не приняла во внимание удобства с точки зрения клиента: Это типичный образец правильного выбора контакта, но ошибочной его организации: Воронка продаж предполагает строгую последовательность в организации системы контактов: Рассмотрим работу риелторской компании, которая может выглядеть таким образом:.

Встреча, во время которой подробно прорабатывается вопрос заказчика, оговариваются условия и детали сделки. Этот контакт будет осуществлен несколько раз, чтобы у клиента была возможность выбора.

Передача недвижимости клиенту при продаже — получение денег. Их порядок зависит от особенностей бизнеса. Если сразу видно, что клиент имеет представление о том, ЧТО ему надо, то воронка продаж будет включать этапы, необходимые для реализации данной сделки: Такая особенность присуща сфере FMCG.

Предположим, клиенту необходима стиральная машинка. Учитывая, что предлагается стандартный товар, вы должны обойти конкурентов, используя преимущества вашего обслуживания доставка, установка, подключение, гарантии, обслуживание и т.

Предположим, клиенту нужна система для обогрева дачного домика. Он уже обращался в компанию, но так и не смог выбрать: В этом случае продавец помогает принять решение, а для этого важно сформировать у клиента уверенность в том, что это решение является единственно верным: После разработки контактной цепочки очередность и вид , её необходимо сделать типовой.

Это надо для того, чтобы её могли повторять все сотрудники, привлеченные к продажам. Типовая очередность действий обязательно должна соблюдаться: В документ можно включить следующее:. В компании, занимающейся реализацией недвижимости, сделка заключалась спустя несколько месяцев работы.

Причем в процессе работы над текущей сделкой новые контакты не нарабатывались. Директор компании дал указание ежедневно обзванивать новых клиентов, не обращая внимания на текущие дела, ужесточил контроль количества звонков, и дело пошло на лад: Воронка продаж содержит контакты, которые красноречиво свидетельствуют о продуктивности деятельности продавцов.

Рассмотрим ее пример, построенный для отдельно взятого менеджера. Эту воронку продаж можно увидеть на рисунке ниже. На нем наглядно видно, что на переходе от первой до второй стадии количество заказов сократилось с 42 до Это значит, что до этапа встречи было доведено чуть больше половины заказов.

О чем это говорит? Возможно, менеджер сознательно сокращает число клиентов, предпочитая работать только с теми, которые, на его взгляд, более перспективны. Или до этапа встречи доходят покупатели, которые заранее были готовы совершить покупку, а значит, заслуги менеджера в их привлечении нет.

Не исключено, что такой вид воронки продаж является обычным для вашего бизнеса. Руководитель должен проанализировать сложившуюся ситуацию и сделать вывод, подразумевающий принятие адекватных мер. До этапа договора менеджер довел практически все заказы На этой стадии воронки продаж его работу можно считать хорошей. Однако затем наблюдается очередной провал на этапе подписания договора. Количество заказов, дошедших до этой стадии, — практически половина от предыдущего числа.

Среди возможных причин могут быть не устраивающие клиента условия сотрудничества, присутствие дополнительных затрат, неспособность менеджера донести до покупателя их необходимость. Меры по выравниванию ситуации должны быть приняты в соответствии с конкретными условиями. Также очень показательно сравнение между воронками продаж различных менеджеров. Сотрудник может быть силен на определенном этапе. Анализ воронки продаж каждого из них поможет принять решение о необходимости дополнительного обучения отдельных работников, чтобы избежать оттока клиентов, или о снижении нагрузки для тех, кому большое число клиентов мешает обслуживать их на высоком уровне.

Для вашего вида бизнеса воронка продаж может иметь специфическую структуру, отличную от классической. Количество этапов может быть больше или меньше, в зависимости от числа соприкосновения с клиентами и их лояльности к вашему продукту.

Определение этапов воронки продаж, как правило, не представляет труда. Просто необходимо выделить наиболее важные точки контакта, влияющие на принятие клиентом решения о совершении покупки. Эта часть работы, несмотря на кажущуюся простоту, обычно вызывает наибольшие затруднения. Хотя все, что требуется, — это методичное и регулярное заполнение показателей всех этапов воронки продаж.

Именно системность чаще всего не соблюдается, поскольку маркетологи и менеджеры считают внесение данных лишней работой, а собственник бизнеса не вникает в такие нюансы.

Выходом из такой ситуации может стать решение максимально упростить воронку продаж, оставив не более четырех действительно важных этапов.

Для ее заполнения потребуется минимум усилий и времени. Ограничьтесь воронкой продаж, пример внесения данных для которой приведен ниже:. Наладить сбор данных — это полдела, но сами по себе цифры — не самоцель, а повод для анализа воронки продаж и выявления слабых мест.

Следующий шаг — улучшение показателей и увеличение конверсии. Допустим, за месяц ваша контекстная реклама была продемонстрирована раз. Пройдя все этапы воронки продаж, клиенты принесли вам рубля. Если каждый этап воронки будет увеличен на определенное количество процентов, это спровоцирует взрывной рост продаж. Например, менеджер отдела продаж осуществляет в день 30 холодных звонков, используя скрипт. Из них только в десяти случаях ему удается дойти до того лица, от которого зависит принятие решения о покупке.

Увеличение количества звонков при таком же показателе вряд ли можно считать эффективным, лучше сосредоточить усилия на улучшении результата. Это позволит рассчитывать на повышение количества продаж в два раза. Ежемесячно менеджерами выставляется счетов в общей сложности на 1 миллион рублей средний чек равен 10 рублей , а оплата поступает только по половине из них.

Это не так сложно, как кажется. Автоматизированная воронка продаж относительно недавно вошла в обиход предпринимателей, но уже стала достаточно востребованным инструментом, помогающим снижать потери клиентов. Но самостоятельно выстроить цепочки взаимодействия с покупателями под силу далеко не каждому бизнесмену.

И это неудивительно, ведь такое непростое дело, как создание автоматизированной воронки продаж, подразумевает целый комплекс мероприятий, основанных на фундаментальных знаниях и применении современных технологий. Создавать воронку продаж в Excel можно, используя стандартный вариант таблиц. Существует воронка продаж 5. Построение воронки продаж можно выполнить и с помощью специального программного обеспечения: Во время прогулки главного героя по торговому центру сканеры, встроенные в рекламные баннеры, определяют его место жительства, любимую марку одежды, даже читают мысли.

По итогам анализа полученных данных формируется персональное рекламное предложение оффер. Они производят настоящий переворот в интернет-маркетинге.

Простая надежная методика. Пошаговое руководство. Опыт сотен компаний. Воронка продаж — главный инструмент, который наглядно демонстрирует состояние эффективности бизнес-процесса, протекающего в компании. Первое, что необходимо сделать, чтобы ее построить — описать поэтапно имеющийся бизнес-процесс, то есть шаги, которые приводят продавца к сделке. К примеру, бизнес-процесс может выглядеть так: холодный звонок / заявка с сайта. подготовка и отправка коммерческого предложения. Узнай слабые места в воронке. Закрой бреши и повысь продажи.2 млн+ клиентовiOS и AndroidДиаграмма ГантаРабочие отчеты18+.

Воронка продаж: что это такое, этапы потребительской воронки

Задать вопрос Ответ будет выслан вам на указанный адрес электронной почты. Воронка продаж, как инструмент оптимизации бизнес-процессов. Для начала хотелось бы узнать откуда взялось данный термин. Для чего необходима воронка продаж? В первую очередь, данная функция необходима, для аналитики работы отдела продаж. Общее количество заказов; На каком этапе клиент находится в простое; На каких этапах самое большое количество потерь клиентов; Процент клиентов, которые были завершены конверсия.

Он решил работать по типовой схеме: Они даже не делали уникального коммерческого предложения, поскольку такого этапа не было в бизнес-процессе компании. Сергей в воронке продаж проблем не видел и никак не мог понять, почему доходы не покрывают расходы. В разных отраслях бизнеса есть свои специфические этапы. Нельзя забывать о них при настройке воронки продаж. В сфере IT ограниченный выбор потенциальных клиентов.

Надо понять, является лид подходящим контактом или нет. Например, из-за ограниченности ресурсов вы не сможете предоставить ряд услуг, но это смогут сделать ваши партнеры. У покупателя облачных технологий потребности могут быть разными. Например, одному клиенту требуется большой объем хранилища сразу, другому нужна возможность расширения памяти в будущем.

Эту информацию необходимо учитывать для формирования предложения под уникальные запросы заказчика. Разработчики при создании программного обеспечения и приложений могут увлечься дополнительным функционалом, который не будет отвечать потребностям клиента.

Покупатель хочет заранее ознакомиться с вашей услугой и определить для себя ее полезность. Дайте потенциальному клиенту возможность протестировать программу на ограниченный срок. За это время он сможет освоить функционал и привыкнуть к использованию продукта. Клиент с большей уверенностью купит продукт, который он понимает и который ему точно подходит.

Этот этап предполагает сопровождение пациента на протяжении лечения. Иногда для постановки диагноза необходимо провести дополнительные анализы, проследить за реакцией клиента на назначенные препараты. После прохождения курса врач должен отследить эффективность лечения. Без наблюдения за состоянием пациента компания просто не сможет предоставлять качественные услуги.

Подобные бизнес-процессы встречаются не только в сфере здравоохранения, но и в других областях с высокой стоимостью лидогенерации. Туристические агентства поддерживают связь с клиентом во время его поездки, автодилеры предоставляют гарантийное обслуживание. Такая внимательность к покупателю докажет ему вашу заинтересованность и покажет уровень сервиса. Репетиторы, образовательные центры проводят предварительную встречу с клиентом, чтобы определить необходимый объем услуги и выявить его потребности.

Это помогает подобрать оптимальную программу обучения. Валентина Николаевна решила изучать английский. Для этого она обратилась в школу иностранных языков. На первой встрече Валентина прошла тест на уровень знания языка. Таким образом клиентке подобрали подходящую программу и группу обучения.

В бизнесе агентств по недвижимости задействовано 3 стороны: Сначала риэлтор общается с собственником жилья, проводит оценку недвижимости и составляет список объектов. Затем начинается работа по поиску клиентов. Этапы для каждого канала продаж разные и эффективность у них будет разная. Поэтому мы должны иметь возможность измерить эффективность каждого канала привлечения, но также необходимо иметь общие этапы в центре для формирования общей воронки и объединения статистики.

Для ясного понимания, на каком этапе построения воронки находится тот или иной клиент, нужно четко обозначить правила перехода с этапа на этап, чтобы не было поводов для размышления. В большинстве бизнесов это разные этапы. Первое КП это часть установления контакта, второе — обсуждение условий.

Цели этих документов разные, как и условия перехода с этапа на этап. А, например, предложение выставленное в третий и четвертый раз, где уточнялись условия и шла торговля, одинаковые по сути, поэтому вводить для них разные этапы бессмысленно.

Можно вести воронку продаж в Excel, но тогда мы не можем посмотреть отчеты во всех нужных нам разрезах, проанализировать выбранный период и посмотреть динамику взаимоотношений. Поэтому не стоит экономить на CRM, это один из важнейших инструментов эффективной работы с воронкой продаж.

К тому же, стоимость CRM на одного менеджера начинается от рублей, это дешевле, чем лицензионный Microsoft Office.

Не существует одинаковых воронок продаж, для каждой компании она своя, и точно ее построить поможет только опыт.

Перейти к разделу Составные части процесса продажи - Лучше понять, что такое «воронка продаж» и её значение поможет разбор бизнес. и сужающейся к основанию. Она представляет один из основных бизнес-инструментов. Суть воронки продаж в контроле процесса на разных этапах. Для начала хотелось бы узнать откуда взялось данный термин. Воронка продаж (sales funnel) - принцип распределения клиентов по стадиям процесса.

Найдено :

Случайные запросы