Продажа как бизнес-процесс | Управление закупками

Примером такого решения может быть внедрение технологии VMI что за vmi? Первый блок операций, как правило, выполняет менеджер по продажам, а второй — осуществляют транспортно-складские подразделения при его участии. Поиск потенциальных покупателей — это поиск торговых организаций, которые ранее покупок в компании не совершали, и начало контактов с ними.

Обычно менеджеру по продажам более комфортно поддерживать контакты с уже имеющимися покупателями. Однако для развития продаж необходимо заниматься привлечением новых клиентов. В результате предпринятых действий по поиску клиентов и обработки входящих запросов формируется список потенциальных покупателей. Далее менеджер связывается по телефону или электронной почте с представителями организаций, проявивших интерес к сотрудничеству, и формулирует предложение товаров и услуг.

Менеджер по продажам получает подтверждение наличия у потенциального покупателя потребности в товарах. На этом этапе проводятся предварительные обсуждения с потенциальными клиентами. Задача продавца — управлять процессом взаимодействия с клиентом , демонстрируя преимущества товаров. Поскольку привлечь покупателя возможно только предложением нужных ему товаров на выгодных условиях, менеджер по продажам дает рекомендации другим подразделениям компании по формированию ассортимента товаров и услуг, обеспечивающих удовлетворение запросов потребителей.

На рынке, где возникновение новых торговых структур происходит не так часто, удержание имеющихся клиентов и развитие с ними долговременных взаимовыгодных отношений является еще более важным. Отправка потенциальным покупателям информации о предлагаемых товарах по их запросу, организация деловой переписки с возможными покупателями. В ходе переговоров согласуются стоимость товаров, состав торговых услуг, сроки поставки, а также другие аспекты будущего договора.

Готовится и передается для изучения покупателю пакет документов, необходимых для заключения сделки. Специалисты отдела продаж предоставляют юристам основное наполнение договора: На данной стадии эффективность работы зависит от слаженного взаимодействия всех подразделений компании. Если все возражения сторон сняты, происходит подписание договора, т. На этом этапе осуществляется переход товара от компании-продавца к компании-покупателю. Здесь важно распределить зоны ответственности между участвующими подразделениями.

Роль отдела продаж в зависимости от особенностей компаний может различаться. Чаще всего отдел продаж является ответственным за отгрузку заказанных покупателем товаров и поддержку информационного взаимодействия с покупателем. Существенный момент на данном этапе — четко разделить обязанности по оформлению всех документов между отделом продаж и бухгалтерией. В целях повышения качества обслуживания покупателей рекомендуется возлагать на отдел продаж обязанность работать со всеми претензиями, поступившими от клиентов, независимо от того, по вине какого подразделения они возникли.

Менеджер по продажам становится полномочным представителем организации в глазах покупателя. В этом случае клиент не будет терять время и силы на поиск ответственных за решение возникших проблем. Для этого менеджер по продажам должен быть наделен руководством компании соответствующими полномочиями.

Поскольку это очень важный для предприятия-продавца момент, он выделяется в самостоятельный этап процесса продажи.

В большинстве производств и оптовых торговых предприятий обязанностью менеджера по продажам является контроль оплаты товаров покупателями и работа по сокращению задолженностей по оплате.

Основными методами получения дебиторской задолженности специалисты считают следующие Баркан Д. Менеджер по продажам последовательно использует такие средства воздействия, как краткое напоминание о долге по телефону, сообщение по электронной почте, письмо по факсу, официальное почтовое отправление, официальный визит к покупателю.

Нарастающее давление ведет к большему эффекту, нежели периодическое использование одного и того же вида контакта. Руководителю компании-покупателя направляется письмо, выдержанное в исключительно мягких выражениях, призывающее обратить внимание на тяжелую ситуацию и оказать содействие в выплате задолженности.

Компания предлагает своему должнику помощь в какой-то сфере в обмен на погашение долга. Приостановка и разрыв деловых связей. Метод эффективен в условиях, когда успешная работа должника зависит от поставок компанией-кредитором своей продукции.

Однако частое применение этого метода может нанести ущерб сложившейся системе продаж, поэтому его следует применять с осторожностью. Компания-продавец заключает соглашение с посредником, который занимается получением долга. Крайняя форма этого метода — подведение должника под процедуру банкротства. Каждый из этих методов работы с дебиторской задолженностью имеет свои достоинства и недостатки.

Во многих случаях целесообразно использовать два-три метода в совокупности , что позволит смягчать их недостатки или усиливать позитивные стороны. К этому этапу относят важный для предприятия дела комплекс действий — поддержание партнерских отношений с покупателями приглашение на семинары, праздники, поздравления с разными датами и пр. Еще одним важным аспектом является своевременное внесение данных в отчеты по продажам, составление аналитических документов о продажах и клиентах.

Развитию отношений с покупателями способствует эффективное рассмотрение и урегулирование их претензий. В определенном смысле работа с претензиями является одним из видов послепродажных услуг, оказываемых продавцом. Способность менеджера по продажам сопереживать потребителю по поводу возникших у него проблем и реагировать на них должным образом создает компании хорошую репутацию и помогает установить долгосрочные отношения с покупателем.

Невозможно полностью исключить ошибки и недоработки, возникающие в ходе продажи товаров, а следовательно, разочарования клиента, поэтому очень важно умение персонала грамотно работать с претензиями клиентов. Хорошая компания отличается от плохой тем, что количество ошибок и разочарований клиентов у нее гораздо меньше и она эффективно работает с жалобами клиентов , старается быстро устранить их причины.

Необходимо помнить, что на любом этапе работы с покупателем процесс продажи может быть завершен отказом как со стороны покупателя, так и со стороны продавца от дальнейшего взаимодействия. Выше анализировался процесс продажи в сегменте В2В, когда производитель или оптовая торговая компания продает товар другой компании оптовой или розничной. При продаже товаров розничным торговым предприятием конечному покупателю некоторые операции отсутствуют например, переговоры о цене, подго-товка и заключение договора и пр.

Процесс продажи — это сложный бизнес-процесс , в котором участвуют компании и люди с разными интересами. Успех в продажах — нечто большее, чем владение продавцом какими-то приемами и техниками.

Это результат целого комплекса факторов, в первую очередь качества предлагаемых товаров и торговых услуг. Конечно, важную роль играет мастерство продавца: Продавец и в сегменте рынка В2В, и в сегменте В2С достигает успеха при одинаковых условиях совершения продажи — он качественно продает качественные товары тем покупателям, которым они нужны.

Оптовые продажи товаров в сегменте В2В происходят преимущественно на основе заключения договоров. Постоянные партнеры заключают договоры, как правило, сроком на год. На начальном этапе работы с новыми участниками канала распределения договоры заключаются на меньшее время, чтобы убедиться в совместимости интересов и надежности компаний. В рамках договора не указываются конкретные наименования товаров и их количество.

Эти сведения торговая организация-покупатель указывает в заказах, высылаемых по мере необходимости или по согласованному графику компании-поставщику продавцу.

Продавец обязуется выполнить заказ, а покупатель принять и оплатить товары в соответствии с условиями, указанными в договоре. Таким образом, в рамках заключенного договора повторяется цикл выполнения заказов. Цикл выполнения заказа определяется в логистике как интервал времени между подачей покупателем заказа и доставкой ему заказанных товаров.

Чем короче и стабильнее цикл заказа, тем выше качество обслуживания клиента. Длительный срок удовлетворения заказов приводит к росту запасов не только у покупателей, но и во всех звеньях канала распределения продукции.

Основные этапы цикла выполнения заказа Логистика: Этот этап необходим для выравнивания нагрузки логистического канала и тем самым улучшения процесса выполнения заказов. Клиентская база компаний-продавцов иногда насчитывает сотни покупателей, различающихся по объемам закупок и условиям поставки.

При этом каждый клиент стремится работать в удобном для него режиме передачи заказа. Такая ситуация усложняет работу поставщика. Исправить ее можно, составляя график передачи заказов с учетом объема закупаемой продукции, широты ассортимента, сроков выполнения, вида транспортировки и т.

Передача заказа — действия, которые осуществляются с момента, когда покупатель направляет заказ, и до момента, когда поставщик его получает. Самым эффективным способом передачи и приема заказов является информационная система, связывающая компанию-поставщика и компанию-покупателя, т. К средствам передачи заказов относятся также почта, телефон, электронная почта.

В наши дни большая часть компаний перешла на электронный обмен данными, основными выгодами которого являются:. Принятые заказы обрабатываются отделом продаж для передачи их на исполнение складу. В процедуре обработки заказов принимают участие бухгалтерия отслеживает кредитоспособность клиентов, т. Обработка заказа начинается с проверки полноты и правильности его заполнения.

При наличии электронного документооборота внутри компании и электронного взаимодействия с клиентами эта процедура осуществляется автоматически. Другим важным моментом, ускоряющим обработку заказа, является автоматизированный учет в режиме реального времени товаров на складе с доступностью информации отделу продаж.

При отсутствии или недостаточном количестве затребованных товаров на складе происходит корректировка заказа в соответствии с реально имеющимся товаром. Дефицит товаров — это проблема, с которой приходится сталкиваться каждому поставщику. В этом случае надо известить покупателя о неполном выполнении его заказа как можно раньше.

Это можно сделать немедленно, если система управления запасами компьютеризирована и клиент делает заказы по EDI. Комплектация заказа включает все виды деятельности с момента, когда склад получает заказ на отгрузку товара, и до момента, когда товар грузится на транспортное средство.

Этот этап начинается с составления документа, в котором дается распоряжение конкретному складу скомплектовать данный заказ для покупателя. Затем готовятся отборочные листы перечень заказанных товаров , которые передаются работнику склада. Разработка маршрутов транспортных средств должна быть автоматизирована и привязана к графику развоза продукции, установленному в компании и согласованному со всеми покупателями. Без графика развоза компания-поставщик не сможет эффективно использовать имеющийся транспорт и снижать транспортные издержки.

Выполнение отделом логистики последних этапов цикла заказов является частью логистического сервиса, предоставляемого покупателям, а эффективная организация этих процессов — залогом высокого уровня обслуживания клиентов. Если все перечисленные выше этапы тщательно отработаны и скоординированы, то компания-продавец может существенно повысить свою производительность и использовать процесс выполнения заказа в качестве эффективного конкурентного преимущества.

Сокращение цикла выполнения заказа остается актуальной задачей логистики, и чем выше конкуренция на рынке, тем более значимо решение этой задачи. Неспособность вовремя удовлетворить потребности покупателей в заказанных товарах может привести к потере доверия со стороны клиентов, а возможно, и к потере самих клиентов. Для сокращения цикла необходимо детально проанализировать все операции и факторы, влияющие на качество их выполнения, а затем разработать предложения по совершенствованию.

Можно утверждать, что надежность поставок является более важной, чем скорость выполнения заказа. Необходимость совершенствовать цикл выполнения заказов подтверждают факты нестабильности ассортимента магазинов.

Нередки случаи отсутствия в продаже даже бестселлеров. Это приводит не только к потерям продаж, но и к формированию у покупателей негативного отношения к розничному предприятию.

Между тем постоянное наличие востребованных товаров в продаже — один из наиболее важных показателей эффективности цепи поставок Теплицына И. Как компании оптимизируют систему поставок. Компания-продавец должна выяснить у своих покупателей, какие характеристики выполнения заказов для них наиболее значимы. Такими характеристиками могут быть:. Выяснив предпочтения покупателей, можно оценить, насколько реально и экономически оправданно их выполнение.

Для каждой компании на конкретном этапе ее развития существуют оптимальные параметры выполнения заказов покупателей, зависящие от уровня допустимых издержек на обслуживание клиентов, особенностей работы предприятия и ряда других факторов.

К сожалению, невозможно одновременно обеспечить максимальный сервис для покупателей и при этом сократить издержки на распределительную логистику. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших запасов, безупречную систему транспортировки, наличие высокомеханизированных складов и пр.

Все это способствует росту издержек на выполнение заказов. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших запасов и наличие дешевых складов. Сокращение размеров заказа может привести к снижению прибыли компании-поставщика. В связи с этим возникает проблема установления для клиентов минимального размера заказа и других условий.

Следовательно, продавец должен до заключения договора на поставку проинформировать покупателя о существующих в компании стандартах выполнения заказов. При разработке стандартов обслуживания предприятие должно учитывать стандарты конкурентов. Как правило, требуется предоставить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Определяющее значение при разработке корпоративных стандартов имеет стратегия распределительной логистики.

Так, некоторые продавцы предлагают клиентам более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие — больший объем услуг, чем конкуренты, но при этом взимают за эти услуги цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек. Стандарты обслуживания следует формулировать как можно конкретнее, что снизит возможность конфликтов с покупателями.

В процессе выполнения заказов целесообразно предоставлять клиентам дополнительные услуги, которые делают поставку товаров более привлекательной, чем у конкурентов. Например, снабжение ящиков этикетками со штрих-кодами, что упрощает их обработку.

Востребованной услугой является система информирования о состоянии заказа, чтобы любой участник канала распределения мог немедленно получать точную информацию о состоянии и местонахождении партий товаров. На основе сформулированных стандартов обслуживания покупателей разрабатываются и утверждаются основные показатели эффективности транспортно-складского подразделения. Специалисты рекомендуют использовать следующие показатели Шиков В. Все познается в сравнении: Доля своевременно доставленных заказов в общем количестве заявок на доставку — Характеризует качество работы службы доставки.

Доля правильно скомплектованных заказов в общем количестве поступивших заказов — Характеризует качество работы подразделения, ответственного за комплектацию заказов клиентов. Мы рассматривали распределительную логистику в направлении движения продукции от производителя производителя к конечным покупателям. Но существует и обратное движение товаров, которым также необходимо управлять. Важной областью, неразрывно связанной с циклом выполнения заказов, является логистика возвратов непроданных товаров: Организация возвратных потоков требует решения ряда проблем: Если основным объектом внимания логистики является движение материальных потоков от точки их зарождения до точки потребления, то объектом логистики возвратных потоков должно быть движение материальных потоков от точки потребления в точку зарождения.

С учетом этого можно дать следующее определение: В крайних случаях когда клиенту нужен отсутствующий товар заказ может размещаться непосредственно. Прайс-листы поставщиков могут меняться, поэтому при закупке товара каждый раз уточняется цена.

Оплата счета поставщика производится по факту прихода товара. Учет себестоимости ведется по методу FIFO. Все закупленные товары хранятся на складе, но поскольку ассортимент товаров компании небольшой, а скорость оборота их высока, руководители XYZ не видят смысла в ведении полноценного складского учета. Клиенты компании - в основном юридические лица либо физические лица, покупающие крупные партии.

В розницу товары не отгружаются за редкими исключениями для постоянных клиентов. Так как клиенты размещают крупные заказы, то менеджеры по продажам при регистрации заказа продажи резервируют товар. Конфликты резервирования клиенту очень нужен товар , который есть в наличии, но товар уже зарезервирован для другого клиента разрешаются в пользу постоянных клиентов в первую очередь , и во вторую очередь - в пользу более крупных партий.

Поскольку продажи ведутся по ценам, близким к оптовым, компания не делает своим клиентам никаких скидок и при этом старается как можно реже изменять свои общие для всех прайсы. Первоначально в системе Navision планируется вести финансовый учет и учет оперативной деятельности.

Компания использует упрощенный план счетов , учетная валюта - рубли. Нижеследующее описание бизнес-процессов закупки и продажи компании базируется на предпосылке, что компания XYZ уже работает в системе Navision.

Бизнес-процесс продажи. Поделиться в соц. сетях. Технология проведения бизнес-процесса продажи. Поиск Заказчиков. Проверка на наличие Заказчиков с которыми заключены договора.  Технология проведения бизнес-процесса продажи на предприятии состоит из cтадий. Поиск Заказчиков. Отправка коммерческих предложений. Примеры бизнес-процессов. Продажа оборудования вендора.  Пример. ИТ- поддержка бизнес-процессов продажи услуг оператора фиксированной связи. Преддоговорная деятельность по оказанию услуг. Поиск клиента и изучение. На примере оформления продажи покупателю рассмотрим небольшой бизнес-процесс, чтобы понимать как все устроено. В любом из процессов есть цель, состаящая из задач, и исполнители этих задач. Пока первый исполнитель не выполнит совю функцию, второй не может приступить к своей и так до последнего исполнителя. Стартует бизнес-процесс, как правило, менеджер низкого звена. Функции контроля, разрешений возложены на менеджеров среднего звена и проч. специалистов. В нашем примере оформления безнес-процесса продаж участвую следующие исполнители: менеджер по продажам, менеджер по логистике, бухгалтер, мен.

Бизнес-процесс продажи

Я использую самую простую технологию описания бизнес-процессов продажи - SIPOC, которая наилучшим образом подходит для предприятий малого и среднего бизнеса.

В моей команде работают только профессионалы, кто прежде, чем стать консультантом, получил масштабный опыт работы в реальном бизнесе. В процессе внедрения изменений я готовлю ваших внутренних специалистов, ответственных за проект, передаю им все технологии, материалы, расчеты.

К тому же, достаточно сложная для понимания потребителя отрасль — финансовые активы использование ценных бумаг в рамках долговых обязательств , тема для рынка инновационная, проторенных дорожек нет, весь опыт получаем на своих ошибках, в целом, задача по выведению абсолютно нового продукта на рынок крайне сложная, в определенный момент, казалось, не достижимая.

Но на самом деле, каждому - свое, и то, что для организатора, предпринимателя, бухгалтера или юриста кажется невыполнимым, для высококлассного специалиста по продажам всего лишь пара месяцев работы. С приходом такого специалиста начинает меняться все — бизнес структурируется, систематизируется и становится максимально управляемым. В самом начале нашего сотрудничества Ольга Никифорова проанализировав рынок, выдала очень интересное решение — оказывается, мы работали не в своей целевой аудитории, т к наличие явной неудовлетворенной потребности клиента еще не гарантирует наличие возможности ее удовлетворения, и переориентировавшись на другую группу клиентов, были выбраны нужные каналы продаж, отлажены бизнес-процессы, проработана система продаж в целом, а самое главное — запущен постоянный поток клиентов.

Это и называется высокая квалификация специалиста. Основной вывод, который для меня является крайне значимым — это то, что лучше и эффективнее чем эксперт в продажах с этой задачей не справится никто и при работе с профессионалами результата можно достигнуть значительно быстрее и, что не маловажно, дешевле, экономя на времени и ошибках.

Выражаю огромную благодарность Ольге за помощь и высокий профессионализм в проделанной для нас работе. И еще раз повторюсь, что если мне опять когда-нибудь представиться возможность заниматься стартапом, то первое что я сделаю — это отлажу систему продаж и буду делать это с экспертом Никифоровой Ольгой. За этот период Ольгой была разработана стратегия развития нового направления в работе компании в области банковского страхования на открытом рынке России и внедрен пилотный проект.

Ольга осуществила запуск пилотной версии проекта, результаты которого подтвердили правильность выбранного направления. В ходе пилота активный интерес к проекту уже на начальном этапе проявили более 10 банков, входящих в топ 50 банков России. Выражаем благодарность Ольге за компетентно проведенную работу в нашей компании и считаем, что знания, опыт, высокий уровень профессионализма, проявленные Ольгой в процессе разработки проекта может быть полезным и эффективным в области стратегического планирования в различных сферах бизнеса.

Вы уже подписаны на обновления. Адрес есть в нашей базе. От качества ваших бизнес-процессов зависит количество и объемы продаж Увеличьте продажи - оптимизируйте бизнес-процессы отдела продаж Заказать оптимизацию. В компаниях, где навели порядок в бизнес-процессах, сразу наблюдается: Рост прибыли Издержки снижаются, а объемы продаж увеличиваются. Рост объемов продаж Повышается производительность труда, часть процесса автоматизируется.

Повышается качество работ Каждый шаг стандартизирован, приведен к наилучшему результату. Бухгалтер — отслеживает взаиморасчеты с клиентом. Дает разрешение на отгрузку продукции или запрет. Согласовывает тоннажность, маршрут следования, транспортные расходы т. Менеджер направления — подводит итоги по продажам, делает отчеты по план-факту выполнения заказов покупателей на основании отгруженых заказов.

В итоге, хочется сказать, что управлять системой можно и без автоматизации безнес-процессов, не усложняя тем самым жизнь себе и другим, но хорошо продуманый и организованый информационный менеджмент сэкономит время на поиск решения в затруднительных ситуациях, структурирует систему продаж и логистики.

Полезные материалы Публикации Управление Пример бизнес-процесса продажи. С чего начинается и чем заканчивается проект? Финансовый контроль государства или как бороться с откатами Современное управление предприятием Что делать если пришла проверка программных лиценций Ответственность за уклонение от уплаты налогов в Украине.

Похожие материалы Инжиниринг бизнес-процессов компании Какая ERP система лучше — зарубежная или отечественная? Калькулятор расчета пеноблоков смотрите на этом ресурсе Все о каркасном доме можно найти здесь http: У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Примеры моделирования бизнес-процесов продаж: привлечение клиента, продажа, сопровождение. Основа системного управления продажами - это бизнес-процесс продажи. Бизнес-процесс продажи тесно связан с этапами воронки продаж и является  Не найдено: пример. Бизнес-процесс продаж - эффективный алгоритм работы, в котором прописано не Опишите, как в вашей компании происходит процесс продажи.

Найдено :

Случайные запросы